Ovisno o vrsti vašeg proizvoda ili usluge, možete birati između nekoliko dostupnih rješenja kako biste ga potvrdili na tržištu. Ali najbolja potvrda dolazi od kupaca koji su spremni platiti za ono što nudite. Evo što trebate znati:
U ovom članku pretpostavljamo da već imate proizvod i da vam je sada cilj potvrditi vrijednost proizvoda na tržištu (nakon što ste otkrili prave probleme, potvrdili ideje i izgradili MVP).
Trebali biste početi provjeravati svoje rješenje prije nego što imate stvarni proizvod (ovo je najvažnija faza) ; rješenje nije isto što i proizvod). Validacija proizvoda je faza koja dolazi između stvarne izgradnje proizvoda i faze prilagodbe proizvoda tržištu, au ovoj fazi imamo MVP, a ne potpuni proizvod.
Rješenja testa
1. Testirajte ponudu vrijednosti, marketinšku poruku i popis značajki na web stranici usmjeravanjem prometa na nju, kako biste izmjerili interes i vidjeli na koje se dijelove proizvoda korisnici fokusiraju. Hotjar je koristan alat za ovo; možete ga kombinirati s načinima privlačenja posjetitelja koji su u vašem ciljanom segmentu (dodijelite mali budžet za oglašavanje ili objavljujte na grupama/forumima gdje su aktivni ciljani kupci).
2. Možete stvoriti LinkedIn ili Facebook stranicu za promicanje nadolazećeg lansiranja proizvoda. To će vam pomoći i da stupite u kontakt sa zainteresiranim potencijalnim kupcima koji dosad nisu bili "na radaru". Napravite newsletter i informirajte ih o razvoju startupa, tražite povratne informacije i preporuke.
3. Vodite intervjue o proizvodu jedan na jedan gdje ljudi testiraju prototip ili njegov dio. To će vam pomoći da dobijete povratne informacije o smjeru u kojem treba slijediti, prilagoditi i poboljšati ideju na kojoj radite uz više jasnoće ponuđene (ali filtrirane!) od onih koji bi koristili proizvod.
4. Organizirajte fokusne grupe s potencijalnim kupcima i pokažite im da razgovaraju o različitim dijelovima proizvoda, kako njime zadovoljavaju svoje potrebe, što bi im najviše trebalo i kakav je njihov pogled na implementaciju.
5. Nakon lansiranja, izmjerite što korisnici rade na platformi pomoću alata poput Mixpanela koji vam mogu pomoći u stvaranju i praćenju korisnika i povezanih mjernih podataka te vidjeti kako se njihovo ponašanje mijenja nakon poboljšanja proizvoda.
6. Možete analizirati podatke o posjetima stranicama, najposjećenijim dijelovima, evidenciji posjeta, zahtjevima posjetitelja koje su posjetitelji uputili putem obrasca za povratne informacije, postojećim CRM podacima i bilo čemu drugom što dolazi od korisnika. Međutim, imajte na umu da ako paralelno analizirate previše stvari, moguće je da se zbunite i da vam pozornost odvrati od glavnih vrijednosti i ciljeva koje ste postavili.
7. Testovi upotrebljivosti su način na koji se traži od korisnika da isprobaju proizvod pod nadzorom ispitivača. Možete koristiti interaktivni mockup, prototip ili stvarni proizvod. Promatrajući ih, pokušajte saznati i o čemu razmišljaju dok rade određenu radnju, odnosno zamolite ih da razmišljaju naglas.
8. Dogfood - Prvo testiranje proizvoda sa svojim zaposlenicima, tj. prvo testiranje proizvoda s ljudima iz vašeg tima. To je uobičajena praksa u mnogim tehnološkim tvrtkama. Google to redovito čini sa svakim proizvodom mnogo prije nego što se pojavi na tržištu.
9. Testovi velikih razmjera - Ako niste zabrinuti oko držanja ideje u tajnosti, možete najaviti verziju za pregled, beta softver ili "laboratorij" (eksperimentalna značajka koju korisnik može odlučiti uključiti). U tim programima korisnici odabiru testirati proizvod koji još nije pušten u prodaju. Cilj je testirati svoj proizvod u velikom broju, a da ne budete previše "izbirljivi" o tome kome ćete dati pristup, u usporedbi s programima za rano usvajanje.
10. Eksperimentirajte s A/B testiranjem, usporedite odgovor korisnika na dvije verzije proizvoda koje se razlikuju u jednoj jedinoj varijabli. Verzija A (kontrola) obično je trenutna verzija, dok verzija B (varijacija) uključuje promjenu koju želite testirati - na primjer drugačiji tekst gumba ili novi dizajn stranice.
A/B/N testovi u biti su isti kao A/B testovi, ali ovdje uspoređujete kontrolnu verziju A s višestrukim verzijama tretmana B, C, D itd., koje mogu, ali i ne moraju testirati istu varijablu.
Što trebate uzeti u obzir tijekom procesa validacije proizvoda na tržištu
1. Proizvod treba graditi uz stalnu komunikaciju s potencijalnim kupcima. Odaberite malu, reprezentativnu grupu (možda ih već poznajete iz faze intervjua) i pozovite ih da vam pomognu s povratnim informacijama s vremena na vrijeme kada trebate savjet ili povratnu informaciju. Također je važno filtrirati njihove povratne informacije jer ne mora sve što kažu utjecati na planiranje proizvoda.
2. Provjerite značajke proizvoda svoje konkurencije kako biste vidjeli koje su najvažnije stvari iz njihove perspektive i čemu su usput dali prioritet. Vjerojatno se većina toga temelji na povratnim informacijama njihovih kupaca, tako da su donijeli dobre odluke i na temelju svoje vizije proizvoda.
3. Gore navedene radnje mogu se uključiti u program angažmana i ranog usvajanja, gdje korisnicima možete omogućiti brzi pristup novom proizvodu u zamjenu za iskrene povratne informacije, budući da ste u izravnom kontaktu s proizvodnim timom.
4. Postotni eksperimenti - Kako počinjemo postupno uvoditi promjenu proizvoda za sve naše korisnike, možemo odlučiti zaustaviti se na određenoj prekretnici uvođenja - na primjer 25 posto, i provesti A/B test velikih razmjera, samo da potvrdimo da rezultati su u skladu s onim što smo vidjeli prije.
5. Eksperiment zadržavanja - Kako dolazite do potpunog uvođenja promjene, možemo odlučiti ostaviti malu grupu korisnika sa starom verzijom kako bismo pratili učinke promjene tijekom vremena.
Određivanje pravog vremena za lansiranje proizvoda
Kažu da ako se vaš proizvod sviđa korisnicima kada ga lansirate, lansirali ste ga prekasno, što praktički znači da ste potrošili previše vremena na pripremu proizvoda prije nego što ste dobili pravi feedback s tržišta. Ne morate gledati na lansiranje kao na fiksan trenutak u vremenu (što bi moglo biti povoljno samo s marketinške točke gledišta, ako želite stvoriti buku oko toga).
Lansiranje proizvoda može se dogoditi u nekoliko faza: prvo proizvod učinite dostupnim nekolicini korisnika, užoj grupi koja može dati dublju povratnu informaciju, zatim možete dodati još korisnika i tako dalje. I tek kasnije imate službeno lansiranje, PR kampanju u medijima - tek nakon što znate da možete minimizirati tzv. "leaky bucket" (to jest, korisnici isprobavaju proizvod, ali ga ne počnu koristiti iz raznih razloga , što rezultira troškom akvizicije na način koji ne daje dobre rezultate, odnosno kvalitetne korisnike).
Filtriranje i integracija primljenih povratnih informacija
Prije svega, važno je tražiti povratnu informaciju i saslušati je; najvjerojatnije ćete koristiti nekoliko načina da to učinite, kao što su:
-
kratki web obrasci
-
korisnička podrška
-
e-mail ankete
-
i, što je najvažnije, live chatove s korisnicima koji otkrivaju dublje namjere i postojeće ali neizgovorene probleme
Korisnici će vjerojatno predložiti puno karakteristika i želja, ali ih morate filtrirati prema svojoj viziji proizvoda (lako se možete izgubiti u dobrim prijedlozima i idejama koje će vaš proizvod istaknuti, ali koje nisu u skladu s vašom vizijom ). Napravite popis i odredite prioritete značajki.
Nakon odabira nekoliko poboljšanja i značajki, dizajnirajte okvire za njih, testirajte reakcije i upotrebu sa svojim korisnicima, a zatim krenite uživo.
Ipak, najvažniji način validacije proizvoda je da ima dobru trakciju, da ima dug radni vijek (Customer Lifetime Value), da stvara prihod od kupaca, jer to su zapravo stvari koje startup pretvaraju u posao.
Mircea Vădan je Managing Partner tvrtke Activize & član uprave Cluj Startups . U Activize.Techu, Mircea se fokusira na akceleratorske programe, savjetodavne usluge za korporacije, startupe i VC-ove.
Radi sa startup timovima tijekom validacije ideje, definiranja proizvoda, metrike, strategije izlaska na tržište, poslovnog razvoja i procesa pristupa investicijama. Uključen je u razvoj poduzetničkog ekosustava i osnovao je Cluj Startups zajednicu 2012. Od tada pridonosi razvoju zajednica FreshBlood, Fintech Camp i Cluj.AI.
