Kao dio široko rasprostranjene filozofije lean startupa, identifikacija problema koji treba riješiti za određeni segment kupaca i provjera valjanosti potreba ključni su za izgradnju uspješnog startupa. Evo kako ovaj proces funkcionira.
Identificiranje problema i provjera valjanosti rješenja obavezni su jer oni postavljaju smjer koji tim mora slijediti dok stvara proizvod i identificirati aspekte na koje se tim nakon toga mora usredotočiti kako bi isporučio proizvod. I iako ne postoji univerzalni recept za to, koraci u nastavku pomažu razjasniti neke nedoumice.
Pravi problem vrijedan detaljnijeg istraživanja obično zadovoljava nekoliko kriterija:
-
U jednom trenutku postaje jasno kojem se podsegmentu tržišta treba obratiti na početku, s detaljnom i specifičnom slikom kupaca (npr.: voditelji projekata timova većih od 7 ljudi, koji rade u agencijama ili softverskim tvrtkama) .
-
Pitanje ili problem, zajedno s vremenom/situacijom u kojoj se javlja, može se jasno opisati, a potencijalni korisnici potvrđuju da traže rješenje koje će koristiti (npr. kada se tim proširi na više od 5 članova, postaje teže kako bi voditelj komunicirao/upravljao njime i istovremeno imao pregled nad napredovanjem posla).
-
Ciljani podsegment aktivno traži rješenje za svoj problem, tražeći načine kako njime upravljati ili izmišljajući sustav za njegovo rješavanje (npr.: voditelj tima isprobava razne alate ili dokumente kako bi pratio zadatke i njihov napredak i gura tim koristiti ih).
-
Korisnici su spremni platiti ili potrošiti značajno vrijeme za rješavanje problema, što je jednako uključenim resursima (npr.: menadžeri unajmljuju pomoćnika upravitelja ili plaćaju za proces/sustav koji se može koristiti za upravljanje projektom).
Razvrstavanje po gornjim kriterijima pomaže vam da:
-
Uklonite neizvjesnost što je moguće bliže odgovorima korisnika;
-
Potvrdite naučene lekcije - rezultati su informacije utemeljene na dokazima i djelotvorna opažanja;
-
Radite pametnije, a ne teže, shvaćate na što se usredotočiti i gradite stvari tako da ispune očekivanja vaših kupaca;
-
Gradi-mjeri-uči, povratna sprega koja se može uzeti u obzir od samog početka i kasnije primijeniti kao osnovno načelo.
Morate potvrditi ideje kako biste smanjili rizik od implementacije ideja koje nitko ne želi ili nije spreman platiti. Tako se uvjeravate da proizvod/ideja ima potencijala i da su najkritičnije pretpostavke o startup ideji valjane.
Instrumenti, alati i procesi koji se koriste za prepoznavanje problema i potvrđivanje potrebe
Da bi vaša ideja bila potvrđena, trebali biste imati strategiju provjere valjanosti koja će je poduprijeti. Općenito, postoje četiri vrste metoda provjere valjanosti ideja: procjena, utvrđivanje činjenica, testovi i eksperimenti.
Procjena se sastoji u brzom određivanju, bez vanjskog istraživanja, je li ideja vrijedna napredovanja u ovom trenutku. Procjena nikada nije dovoljna za odabir izgradnje i pokretanja ideje (iako je to praksa u mnogim tvrtkama) jer nam daje samo slabe dokaz.
Tehnike koje možete koristiti:
-
Usklađivanje ciljeva — Pomaže li nam ova ideja u postizanju bilo kojeg od naših organizacijskih, profesionalnih i osobnih ciljeva?
-
Početna ICE analiza — ICE je tehnika za ocjenjivanje ideja na temelju njihovog potencijalnog utjecaja, lakoće (suprotno od truda) i povjerenja (koliko dokaza imamo da će ova ideja imati očekivani učinak).
-
Poslovno modeliranje — Novi proizvodi i novi poslovni modeli prvo bi trebali imati poslovnog smisla na papiru — to može biti jednostavna projekcija prihoda/troška u proračunskoj tablici, uz Lean Canvas i/ili Platno poslovnog modela .
-
Recenzije dionika — želite pregledati svoju ideju s internim dionicima ne zato što vam oni mogu reći je li to dobra ideja ili ne (definitivno će pokušati), već zato što mogu pomoći u otklanjanju poslovnih rizika — (pravni, brend, PR, sigurnost itd.) i savjetovati kako promijeniti ideju kako bi se ublažili ti rizici.
-
Mapiranje pretpostavki — ovo je vrlo korisna tehnika za pronalaženje skrivenih pretpostavki i rizika u pretpostavkama vašeg poslovanja.
Utvrđivanje činjenica sljedeći je, specifičniji korak traženja dostupnih informacija i podataka koji podržavaju ili opovrgavaju vaše pretpostavke. Tehnike koje se mogu koristiti:
-
Analiza podataka - možete analizirati podatke dostupne na internetu, izvješća ili statistike, članke usmjerene na taj problem/potrebu ili informacije o drugim startupima u istom području. Čuvajte se analize tuđih podataka — rezultati možda neće biti reprezentativni za vašu ciljanu publiku.
-
Razgovori s potencijalnim korisnicima - svaki kontakt s potencijalnim korisnicima, bilo na dogovorenom razgovoru, pretprodajnom sastanku ili samo u petominutnom razgovoru, prilika je da saznate nešto o njihovim potrebama, što tada koriste i o čemu misle tvoja ideja.
-
Ankete vam mogu pomoći da brzo i jeftino dobijete odgovore na kvantitativna i kvalitativna pitanja, ali zapamtite da je vrlo važno postaviti prava pitanja (obično nakon intervjua - informacije iz intervjua mogu se koristiti za pripremu pravih pitanja za ankete).
-
Terensko istraživanje — Promatranje korisnika u njihovom prirodnom okruženju — kod kuće, na radnom mjestu ili na bilo kojem drugom mjestu — može vas naučiti mnogo o kontekstu i razlozima koji stoje iza njihovih postupaka te o tome koje bi rješenje najbolje odgovaralo njihovim potrebama.
-
Analiza konkurenata – to nam neće reći je li ideja dobra ili ne, ali može pokazati smatraju li konkurenti da je to problem vrijedan rješavanja, kako pozicioniraju i cijene svoja rješenja, i što je najvažnije, što stvarni korisnici misle o tim rješenjima.
-
Testovi upotrebljivosti podrazumijevaju nuđenje korisnicima/kupcima rane verzije proizvoda i mjerenje njihove reakcije, čak i ako nemate spreman stvarni proizvod (to može biti papirnati prototip ili mockup). Možete zamoliti potencijalne korisnike da analiziraju i daju povratne informacije u vezi s interaktivnim modelima, prototipovima koda ili stvarnim proizvodom, ako je već izgrađen.
Eksperimenti su različiti testovi koje dizajnirate kako biste vidjeli kako bi potencijalni korisnici reagirali na njih vaša ponuda vrijednosti , na primjer.
-
Izrada web stranice koja objašnjava o čemu se radi o proizvodu, značajke koje imate na umu, model monetizacije i druge detalje kako biste uvjerili korisnika da se pretplati na korištenje nadolazećeg proizvoda.
-
Testiranje oglasa na platformama kao što su Facebook ili Google kako bi se izmjerio interes ljudi za ponudu vrijednosti. Oni se mogu mjeriti uzimajući u obzir interakcije s oglasima ili klikove (oglasi obično vode do web stranice na kojoj zainteresirane strane mogu ostaviti svoju adresu e-pošte kako bi primile pojedinosti o pokretanju).
-
Brz način za simulaciju funkcionalnosti ideje o proizvodu je da ljudi obave posao koji bi softver na kraju automatizirao. U concierge testovima imate članove tima koji obavljaju uslugu u ime kupca. Na primjer, kreatori Groupona započeli su prodajom brzih ponuda na svom blogu, a zatim su ručno izradili kupone i poslali ih kupcima e-poštom.
Bez obzira na eksperiment ili test, važno je imati jasne pokazatelje učinka onoga što mjerite. Paralelno s lean platnom ili platnom poslovnog modela, možete raditi s karticama za testiranje i učenje, koje su namijenjene da vaši eksperimenti i naučene lekcije budu što jasniji.
No, najkorisnija metoda koju sam do sada pronašao je, do sada, intervju s klijentom, točnije direktan razgovor s ljudima koje ste odabrali kao svoju ciljnu skupinu na temelju plana pitanja i onoga što želite od njih saznati. U osnovi, postoje neka standardna pitanja koja, kada se postavljaju korak po korak, samo slijede logiku.
1. "Koji su problemi s kojima se suočavate...?"
Kako bi dobili odgovarajuću potvrdu, sugovornici ne bi trebali znati detalje o tome što želite izgraditi (ili što manje to bolje). Pitanja vam pomažu da dublje istražite problem. Tijekom ovog koraka trebali biste se povezati s problemom koji najviše želite riješiti sa svojim budućim proizvodom. Zatim postavite drugo pitanje o tom problemu, i tako dalje, sve dok ne pomislite da imate dovoljno veza sa sržju problema.
2. "Koje su alternative koje koristite za rješavanje ovog problema?"
Budući da se radi o problemu, ljudi ga najvjerojatnije pokušavaju nekako riješiti, bilo offline (nazivanje prijatelja, traženje stručne pomoći, odlazak na razna tržišta) ili online (pretragom na Googleu, objavom na Facebook grupama, provjerom specijaliziranih web stranica itd.). Vrlo ih je važno pronaći jer su te metode vaša izravna (proizvod koji radi istu stvar) ili neizravna (alternativa, zamjena) konkurencija.
3. "Koje ste probleme primijetili u ovim alternativama?"
Možda su te alternative preteške za korištenje, zahtijevaju vrijeme ili novac ili im nedostaju određene značajke. Nakon što otkrijete te probleme, oni se također pretvaraju u razloge za korištenje vašeg proizvoda umjesto tih alternativa.
A također su i prijedlozi što biste trebali izbjegavati ili bolje primijeniti. Bilo bi sjajno kada biste mogli identificirati druge probleme koje biste mogli riješiti s proizvodom i koji bi donijeli dodatnu vrijednost vašim potencijalnim kupcima - ako ne, stvaranje drugog proizvoda uz već postojeće alternative neće biti od velike koristi.
4. "Kako bi vama izgledalo savršeno rješenje?"
U ovom trenutku, sugovornik bi trebao ozbiljno razmisliti o situaciji i već imati neke ideje o tome kako bi se stvari mogle poboljšati, pa mu morate pomoći da zamisli pravo rješenje za njega/nju. Možda ćete dobiti iznenađujuće kreativne savjete ili čak savjete koji su stvarno drugačiji od onoga što ste imali na umu. Ako kažu nešto slično onome što imate na umu, vaše su pretpostavke o obliku vašeg proizvoda potvrđene.
Ovo je prvi dio intervjua. Nakon ovoga možete spomenuti što planirate izgraditi, opisati detalje, značajke i zatražiti izravne povratne informacije o tome, pa čak i pokazati neke modele (ako postoje).
Konačno, pomaže pitati sudionike imaju li na umu još nekoga s kim biste mogli razgovarati, mogu li preporučiti nekoga drugoga tko bi mogao pružiti vrijedne povratne informacije.
Ako je moguće, napravite 20 takvih intervjua s ljudima u identificiranom segmentu, napravite neke ankete i organizirajte neke fokusne grupe kako biste dobili više ideja ili potvrdili ono što već znate, a zatim počnite graditi proizvod.
Preporuke za intervjue i vrednovanje ideja
-
Najprije se usredotočite na provjeru potreba kupaca.
-
Važno je saznati što funkcionira, a što ne što je više moguće prije izgradnje MVP-a.
-
Napravite pravu segmentaciju i fokusirajte intervjue na ciljnu skupinu.
-
U ciljnoj skupini identificirajte "rane korisnike" za koje je vaš proizvod obavezan, a ne samo "lijepo imati".
-
Razgovarajte s potencijalnim korisnicima sve dok ne primijetite da se informacije koje dobivate ponavljaju.
-
Poboljšajte svoj proces intervjua (prilagodite ih na temelju rezultata prethodnih intervjua)
-
Koristite riječi svojih kupaca kada pišete marketinšku poruku.
-
Kada govorite o proizvodu, prvo spomenite njegove prednosti, a ne karakteristike.
-
Ako je moguće, potvrdite svaku novu funkcionalnost sa svojim klijentima.
-
Cilj nije pridobiti nove potencijalne korisnike, već razumjeti korisnike kojima proizvod stvarno rješava problem.
-
Uvijek pokušajte pronaći stvarne činjenice i situacije. Oni odražavaju pravo ponašanje koje bi moglo biti u suprotnosti s korisnikovim uvjerenjima (npr.: "Upotrijebio bih ovo...", ali istina je da on/ona to ne bi koristio)
Ovdje možete saznati više o tome kako smo vodili proces intervjua s kupcima - također smo uključili primjere iz prethodno navedenih koraka intervjua.
Neke ideje o procesu/metodologiji razvoja kupaca
-
Razvoj kupaca jednostavna je metodologija i proces razgovora s potencijalnim kupcima – prije nego počnete bilo što graditi.
-
Razvoj kupaca počinje s ključnom idejom da ne postoje neprovjerene čvrste činjenice, pa se morate uključiti u rasprave s potencijalnim korisnicima kako biste ih testirali.
-
Testiranje hipoteza oponaša znanstvenu metodu—napravite hipotezu poslovnog modela, osmislite eksperiment i testirajte valjanost.
-
Pronađite podatke i/ili pribavite neke informacije kako biste potvrdili, poništili ili izmijenili hipotezu. Upamtite da je cilj razjasniti hipotezu, a ne je li ona potvrđena. Želite saznati istinu, a ne potvrditi vjerovanje koje ste prije imali.
Preporučeni resursi za provjeru valjanosti problema i razvoj korisnika
-
Sal Virani, FounderCentric: Praktični razvoj kupaca
-
Rob Fitzpatrick: Test za mamu i Razvoj kupaca u ranoj fazi
-
Prezentacija Andreasa Klingera
-
Blog Cindy Alvarez
Mircea Vădan je Managing Partner Activize & član uprave Cluj Startups . U Activize.Techu, Mircea se fokusira na akceleratorske programe, savjetodavne usluge za korporacije, startupe i VC-ove.
Radi sa startup timovima tijekom procesa validacije ideje, definiranja proizvoda, metrike, strategije izlaska na tržište, poslovnog razvoja i procesa pristupa investicijama. Uključen je u razvoj poduzetničkog ekosustava i osnovao je Cluj Startups zajednicu 2012. Od tada pridonosi razvoju zajednica FreshBlood, Fintech Camp i Cluj.AI.
