Cu o cifră de afaceri care se dublează de la an la an încă din momentul în care a fost lansat pe piață, în 2022, brandul de „bunătăți” plant-based, fabricate din ingrediente naturale Unison oferă ceva mai mult decât un portofoliu de produse – aduce în fața clienților o filosofie de viață sănătoasă, în jurul căreia s-a construit o comunitate solidă. Tudor Iacob, co-fondator Unison, ne-a povestit despre cum schimbările de perspectivă îți pot crește potențialul de scalabilitate și despre cum să transformi provocările în oportunități de business.
În spatele a ceea ce este azi Unison se află bistroul 100% plant-based cu același nume al Taniei Nicoară, unul dintre co-fondatori. Bistroul a pornit în 2018 și a fost un spațiu unde a experimentat cu rețete și meniuri, torturi și prăjituri raw-vegane. Tania este chef vegan și nutriționist, cu o abordare holistică asupra a tot ce înseamnă un stil de viață sănătos. O nevoie personală a împins-o către explorarea acestei zone, iar înainte de a avea o afacere, Tania a avut ceva încă și mai valoros: o comunitate online de 25.000 de oameni creată de la zero, care îi urmăreau cu interes experiențele din bucătărie. În echipa Unison, ea este cea care ascultă clienții pentru a crea cele mai sănătoase rețete de produse potrivite pentru cei mari și cei mici.
La rândul lui, Tudor Iacob a avut o afacere cu mixuri de fructe uscate și alte gustări sănătoase – NativeBox, pornită în 2015. În 2016, deja avea 230 de clienți în toată țara, atât individuali, cât și corporate, care cumpărau lunar cutia de mixuri de gustări sănătoase creată de el. Odată ajuns la Unison, NativeBox și-a încetat activitatea, însă pe Tudor l-au urmat în noul capitol din viața de antreprenor o parte dintre locațiile care comandau NativeBox. El este cel care creează oportunitățile de business pentru a duce Unison pe rafturile a cât mai multor magazine, în România și în alte țări.
Pasiunea pentru o alimentație curată, plină de nutrienți și foarte gustoasă, i-a adus împreună și i-a ajutat să strângă în jurul lor o comunitate de clienți fideli. În portofoliul Unison se află atât produse proprii, pregătite în laboratorul Taniei și al lui Tudor, cât și produse de la mărci internaționale care aderă la filosofia promovată de Unison: fabricate cu ingrediente naturale și curate, care să te ajute să-ți păstrezi obiceiurile sănătoase în orice moment al zilei.
Cum a devenit bistroul vegan un brand românesc de gustări sănătoase?
Restaurantul Unison s-a închis în 2022, imediat după pandemie, povestește Tudor. Acesta a fost momentul în care brandul a primit o a doua șansă la viață, într-o versiune scalabilă, care să le permită celor doi co-fondatori să acopere nu doar teritoriul României, ci și alte țări din restul Europei:
„Decizia de a ne concentra pe partea de producție de produse ambalate, de retail a venit tocmai din perspectiva scalabilității”, spune Tudor. „Un business de HoReCa, un restaurant este mult mai limitat din această perspectivă și ne-am dorit să aducem în portofoliul businessului produse care făceau parte și din rețetele restaurantului. Acolo foloseam unt de arahide, granola și în felul acesta am continuat povestea care a început în 2018 cu restaurantul.”
Unison operează atât un model B2B, cât și B2C. Pe partea de B2B se adresează operatorilor din industria HoReCa – băcănii, cafenele și restaurante, unde livrează produse ambalate sau vrac, dar și clienților care au nevoie de produse organice pe care să le integreze în diferite rețete din restaurante și cafenele. Un alt segment sunt magazinele retail, produsele Unison putând fi găsite pe rafturile magazinelor OTOTO și în rețeaua Farmacia Tei, Bebe Tei, Sezamo sau Freshful. Nu în ultimul rând, Unison deservește prin abonamente birourile companiilor care își doresc să ofere angajaților gustări sănătoase.
Pe partea de B2C, Unison are propriul magazin online, care acoperă comenzi de pe tot teritoriul României și din 12 state din Europa, unde livrează prin curier. De asemenea, produsele lor pot fi găsite pe rafturile magazinului OTOTO din Viena. Tudor Iacob estimează că veniturile Unison provin în proporție de 70% din segmentul B2B și de 30% din B2C.
Toată magia se întâmplă în sectorul 1, unde Tudor și Tania au un spațiu de producție în care se desfășoară întregul proces – de la fabricare și depozitare, până la ambalarea și procesarea comenzilor. Rețetele sunt gândite și testate in-house, apoi ingredientele se transformă în granola și paste tartinabile dintre cele mai diverse - cremă de alune de pădure cu roșcove și cardamon, cremă de migdale cu cacao și agave sau cremă de arahide crunchy cu turtă dulce:
„Ce am reușit să facem până acum a fost să oferim o alternativă sănătoasă la anumite gustări, care pot fi servite în prima parte a zilei sau la micul dejun, inclusiv gustări care pot fi integrate foarte ușor în alimentația copiilor. Tania este și ea mămică, ceea ce este un atu foarte important, pentru că ne-a oferit o mulțime de insighturi care ne-au ajutat în dezvoltarea multora dintre produse.”
Până în momentul de față, Unison a acoperit mai mult zona de dulce, urmând ca, în curând, să-și îndrepte atenția și către zona de gustări sărate, pe care le va aborda prin prisma acelorași principii care ghidează brandul.
De la idee la produs
Tudor și Tania sunt foarte atenți la tendințele din piață și la preferințele consumatorilor, petrec mult timp uitându-se la raft, din credința că retailerii dictează trendurile într-o foarte mare măsură. Privesc, în același timp, și în afară, în țări ca Marea Britanie, Germania și Franța, care au un avans față de noi în ceea ce privește piața de alimente și gustări organice.
Tot ce reiese din munca lor de observație și din cercetarea studiilor de piață, alături de insighturile Taniei, se transformă în rețete sănătoase, care ajung în borcane și, la final, pe rafturile virtuale ale magazinului Unison.
Tudor spune că preferă să ia lucrurile pe rând și să crească sustenabil. Ideile s-au legat tot timpul – de la pasta tartinabilă cu nuci și fructe liofilizate (uscate la rece, care își păstrează până la 90% din nutrienți) pe care au lansat-o la finele anului trecut, la crema de arahide cu caise inspirată de o dulceață care i-a cucerit și pe care urmează să o lanseze în curând:
„Pornim de la insighturi proprii din viața de zi cu zi, apoi trecem la partea mai tehnică, la rețetă, care se întâmplă în două etape: întâi în laborator, unde lucrăm la lucruri precum proporții și gust, apoi în Excel, unde introducem ingredientele, vedem ce costuri sunt și de unde ne aprovizionăm.”
Înainte să ajungă la cumpărător, fiecare produs trece prin filtrul valorilor brandului: trebuie să fie accesibil, sănătos, prietenos cu mediul și bun pentru copii. Dacă rețetele corespund acestor cerințe și echipa e mulțumită de gust și de aportul nutritiv, se trece mai departe la perioada de teste, apoi produsul intră în oferta Unison.
Tudor și Tania colaborează atât cu furnizori locali, cât și cu furnizori din afară pentru a face rost de cele mai bune ingrediente pentru rețetele lor. Din România se aprovizionează, spre exemplu, cu cătină bio de la Energovita, dar și cu pudre de fructe, însă nu în permanență, căci stocurile fluctuează. Lucrează, de asemenea, cu distribuitori care importă cantități mai mari de nuci, fructe uscate sau fulgi de ovăz. Mulți dintre ei le sunt alături de când au început, alții s-au adăugat pe parcurs. Câțiva au venit, de asemenea, din businessul în care Tudor a fost implicat anterior.
Succesul unui brand depinde de oamenii care cred în el
Atât în România, cât și în afara granițelor, Unison are deja o bază solidă de clienți, care au ajuns în contact cu brandul în mod organic, fie de pe Instagram, unde au strâns o comunitate de aproape 13.000 de persoane, fie prin word-of-mouth.
Acest lucru s-a tradus într-o creștere naturală și sustenabilă a cifrei de afaceri, care s-a dublat anual din momentul în care a fost deschis businessul. Unison a încheiat primul an de activitate (2022) cu 30.000 de euro. În 2023, aceasta a fost de 80.000 de euro, iar pe final de 2024 – de 150.000 de euro.
„Majoritatea clienților au venit în timp și a fost nevoie de timp să-i convingem că merită să fim acolo”, spune Tudor. „Cred că răbdarea a fost elementul-cheie aici – să avem răbdare cu piața, cu operațiunile businessului.
A contat foarte mult consecvența noastră, să facem an de an produse bune, să livrăm ceea ce promitem, iar oamenii au început să aibă încredere în brandul Unison, încredere care s-a propagat mai departe, când am listat produsul în magazine.”
Ce nu au putut face prin forțe proprii au reușit cu ajutorul unor parteneri strategici. Companiile mari, precum Farmacia Tei, Bebe Tei sau Dr. Max, spre exemplu, au venit cu ajutorul unui colaborator cu o experiență de 15 ani în International Key Account Management și retail.
Cât despre finanțare, deși au început cu bani din surse proprii, echipa Unison a beneficiat de asemenea de încrederea unui grup de angel investors, care i-au susținut de-a lungul primilor doi ani. Ulterior s-au listat pe SeedBlink, unde au devenit prima companie de food non-tech cu o campanie activă pe platformă, deschizând o nouă categorie, numită Community Stars. În urma acestei runde de fundraising au obținut 50.000 de euro din partea a 34 de investitori.
Însă doar pentru că au început să fie priviți cu ochi buni și susținuți de investitori, nu a însemnat că nu a mai fost nevoie să scoată bani din buzunarele proprii:
„Avem mindsetul acesta de a pune banii la treabă într-un mod eficient și am apelat la toate instrumentele care ne-au fost la îndemână, de la investiții, în momentele în care am avut nevoie, investitori de tip angel, listare pe platforma de investiții și, bineînțeles, la bănci. În momentul în care avem oportunitatea de a accesa o linie de credit, vom face asta.”
Startupurile aduc unui retailer mare riscul ineficienței
Deși simte că sunt multe resurse pe piața din România, Tudor spune că unele dintre cele mai mari lipsuri sunt în zona de retail:
„Ne-ar fi ajutat să avem o deschidere mai mare din partea lor [retailerilor – n.r.] față de genul nostru de startupuri și ne-am izbit oarecum de un proces foarte rigid din partea companiilor mari. Bineînțeles, vorbim de retaileri importanți – Kaufland, Mega Image, Carrefour, pentru că anul trecut am început discuțiile cu toți marii retaileri, iar procesul e destul de anevoios, cu tot felul de piedici pe care, dacă ești la început, chiar nu poți să le depășești așa ușor.”
Cu toate acestea, vede și motivele pentru care rețelele de supermarketuri și hipermarketuri au o reticență în a colabora cu mici producători autohtoni:
„Retailerii mari funcționează ca un business de real-estate: fiecare spațiu de la raft poate să producă mai mult sau mai puțin, poate să provoace sau nu blocaje. Și buyerii sunt cumva mai rezervați în atragerea unor startupuri pe raft, pentru că există riscuri mult mai mari. E ca și cum te-ai duce la bancă și ai vrea să iei o linie de credit foarte mare doar cu o idee pe o hârtie. Banca vede imediat riscul și nu-ți va aproba creditul.
Cam așa e și cu retailerii. Un retailer poate alege între un producător mare, mainstream, care are o logistică automatizată, versus un startup care nu este pregătit nici măcar să vândă la palet, cu coduri specifice de palet. În logistică, toate aceste lucruri îl scot pe retailer din flow și reprezintă un blocaj, iar un blocaj, oricât de mic, multiplicat cu 20 per magazin... se transformă în ineficiență.”
La capitolul oportunități, Tudor pune mare accent pe puterea comunităților și pe importanța adresării unui mesaj autentic „din spatele cortinei”. Un brand susținut de o comunitate și oportunitatea de a comunica în numele acesteia sunt pentru el niște puncte forte importante, uneori mai importante decât listarea într-un retailer mare, crede el: „Este exact baza de date de clienți pe care o construiești treptat și cred că acolo e de fapt cea mai mare oportunitate.”
Nu în ultimul rând, un avantaj pentru businessurile agrifood îl reprezintă și faptul că interesul românilor pentru o alimentație sănătoasă este în creștere: potrivit unui studiu Glovo, România se află pe primul loc în Europa de Sud-Est la capitolul comenzi de mâncare sănătoasă, procentul acestora crescând cu 10% în 2024 față de 2023. Tudor atribuie această schimbare de mentalitate inclusiv faptului că influencerii care promovează un stil de viață sănătos au început să fie din ce în ce mai numeroși și mai vizibili în social media.
Sfatul lui pentru cei care doresc să pornească o afacere în domeniu este să nu rămână concentrați pe produs, ci să-și îndrepte atenția către clienți și către feedbackul lor:
„Doar focusul acesta pe produs versus piață/clienți poate să-ți scurteze drumul către acel product-market fit sau, dimpotrivă, să-l facă mai lung. Asta am păți și eu în primul business, dar am observat-o și la alții – te concentrezi foarte mult să faci un produs foarte bun, care să-ți placă ție și de care să fii mulțumit din toate punctele de vedere.
Însă cred că e mai important să-l pui pe piață cât mai repede, să obții feedback, să iterezi, să scoți versiuni mai bune sau complementare și tot așa. Nu intra în capcana de a face produsul perfect, ci îndreaptă-te pe cât posibil către piață și către clienți.”
