În funcție de tipul produsului/serviciului tău, poți folosi mai multe soluții la îndemână, ca să îl validezi în piață. Dar cea mai bună validare vine tot de la clienții care dispuși să plătească pentru ceea ce le oferi. Află mai multe de la Mircea Vădan (Managing Partner Activize)!
În această etapă, presupunem că ai deja un produs/serviciu și că scopul tău de acum este confirmarea valorii acestora pe piață (după ce ai descoperit problemele corecte ale clienților, ai validat ideile și ai construit MVP-ul).
Ar trebui să începi să îți validezi soluția înainte de a avea efectiv produsul/serviciul (aceasta fiind cea mai importantă fază, despre care poți citi mai multe aici; soluția nu este aceeași cu produsul). Validarea produsului/serviciului este faza care urmează după construirea produsului/serviciului și faza de Product-market fit, iar în această fază vorbim despre un MVP, nu despre un produs complet.
Soluții de testare
1. Testează propunerea de valoare (value proposition), mesajul de marketing și lista de caracteristici de pe o pagină web, direcționând traficul către aceasta, ca să măsori interesul și să vezi pe ce elemente din produs/serviciu se concentrează utilizatorii. Hotjar este un instrument util, în acest sens; îl poți combina cu modalități de atragere a vizitatorilor din segmentul-țintă (alocă un buget redus pentru publicitate sau postează pe grupuri/forumuri unde sunt activi clienții vizați de tine).
2. Poți crea o pagină de LinkedIn sau de Facebook, unde să promovezi viitoarea lansare a produsului/serviciului tău. Asta te va ajuta și să iei legătura cu potențialii clienți interesați, care nu erau înainte „pe radar”. Creează un newsletter și informează-i despre evoluția startupului tău, cere-le feedback și recomandări.
3. Realizează interviuri 1-la-1, legate de produs/serviciu, în cadrul cărora oamenii pot testa prototipul sau o parte din acesta. Acest lucru te va ajuta să obții feedback cu privire la direcția în care să mergi, să te adaptezi și să îmbunătățești ideea la care lucrezi, având mai multă claritate (filtrată!) din partea celor care ar folosi produsul/serviciul.
4. Organizează grupuri de discuții (focus-grupuri) cu potențialii clienți și pune-i să discute diferitele elemente ale produsului/serviciului tău, cum le satisfac acestea nevoile, de ce ar mai avea nevoie și cum ar vedea implementarea.
5. După lansare, măsoară ce fac utilizatorii pe platforma ta online, cu instrumente precum Mixpanel, care te pot ajuta să creezi și să monitorizezi utilizatorii și metricii aferenți, dar și să vezi cum li se schimbă comportamentul după îmbunătățirea produsului/serviciului.
6. Poți analiza datele despre vizitele pe pagină, zonele cele mai vizitate, înregistrările vizitelor, solicitările vizitatorilor prin formularul de feedback, datele existente în CRM și orice altceva vine de la utilizatori. Totuși, reține că dacă analizezi prea multe lucruri în paralel este posibil să apară și confuzii, iar atenția să-ți fie distrasă de la principalele valori și obiective stabilite.
7. Testele de utilizare (user tests) sunt o modalitate de a cere utilizatorilor să încerce să utilizeze produsul sub supravegherea unui tester. Poate fi vorba despre machete interactive, un prototip sau un produs propriu-zis. În timp ce îi monitorizezi, încearcă să afli și la ce se gândesc în timp ce fac o acțiune, adică roagă-i să gândească cu voce tare.
8. Dogfood (testarea produsului/serviciului pe angajați) este o practică obișnuită în multe companii de tehnologie. Google face asta în mod constant, cu toate produsele, folosindu-și oamenii din echipă cu mult timp înainte de a lansa ceva pe piață.
9. Teste la scară largă. Dacă ții ca ideea să rămână secretă, poți anunța o versiune de previzualizare, un program beta sau un laborator (funcție experimentală, pe care utilizatorul poate alege să o activeze). În aceste programe, clienții aleg intenționat să testeze un produs/serviciu încă nelansat. Scopul este să testezi la scară largă, fără să fii foarte pretențios în privința celor cărora le dai acces, în comparație cu programele de adoptare timpurie.
10. Experimentează cu testele A/B, compară răspunsul utilizatorului cu 2 versiuni ale soluției tale care diferită printr-o singură variabilă. Versiunea A (controlul) este, de obicei, versiunea curentă, în timp ce versiunea B (variația) include modificarea pe care vrei să o testezi – de exemplu, un buton cu un text diferit sau un nou design de pagină.
Testele A/B/N (unde N înseamnă necunoscut) sunt în esență aceleași cu testele A/B, dar aici compari versiunea de control A cu mai multe necunoscute (B, C, D etc.), care pot sau nu să testeze aceeași variabilă.
Ce trebuie să ai în vedere în timpul procesului de validare a produsului pe piață
1. Produsul/serviciul ar trebui construit în comunicare constantă cu potențialii clienți. Selectează un grup mic, reprezentativ (poate îi cunoști deja din faza interviurilor) și invită-i să te ajute cu feedback din când în când, atunci când ai nevoie de sfaturi sau de păreri. De asemenea, este important să le filtrezi feedback-ul, pentru că nu tot ceea ce spun ei trebuie să influențeze planificarea produsului/serviciului.
2. Verifică caracteristicile ofertei competitorilor, pentru a vedea ce este cea mai importantă din perspectiva lor și ce au prioritizat pe parcurs. Probabil cea mai mare parte se bazează pe feedback-ul propriilor clienți, iar unele țin de viziunea pe care o aveau legată de produs/serviciu.
3. Acțiunile enumerate mai sus pot fi incluse într-un program de interacțiune și folosire timpurie, unde poți oferi clienților acces rapid la un produs/serviciu nou, în schimbul unui feedback sincer, în contact direct cu echipa de produs.
4. Procente de experimente. Pe măsură ce începi să lansezi o variantă modificată a produsului/serviciului către toți utilizatorii, poți alege să te oprești la o etapă specifică de lansare – de exemplu, 25% – și să efectuezi un test A/B pe scară largă, doar pentru a confirma că rezultatele sunt în concordanță cu ce ai văzut înainte.
5. Experiment de retenție. După ce lansezi complet o modificare, poți alege să lași disponibilă versiunea veche pentru un anumit grup de utilizatori, ca să monitorizezi efectele modificării (în timp), pe respectivul set de consumatori.
Când știi că produsul/serviciul tău este gata de lansare
Se spune că, dacă utilizatorilor le place produsul/serviciul atunci când l-ai lansat, înseamnă că l-ai lansat prea târziu, explicația fiind că ai petrecut prea mult timp cu pregătirea lui, înainte de a avea un feedback real din piață. Nu trebuie să privești lansarea ca pe un moment fix (care ar putea fi favorabil doar din punct de vedere al marketingului, dacă vrei să creezi buzz în jurul ei).
Lansarea produsului/serviciului tău poate avea loc în mai multe etape: la început, îl faci disponibil doar câtorva utilizatori (un grup apropiat, care îți poate oferi un feedback mai profund); apoi, poți include mai mulți utilizatori și tot așa. Abia mai târziu faci o lansare oficială, o campanie de PR în mass-media, când știi că poți minimiza așa-numitul leaky bucket (adică publicul încearcă produsul/serviciul, dar nu încep să-l folosească din diferite motive; prin urmare, costul de achiziție este consumat într-un mod care nu duce la rezultate bune, adică la utilizatori de calitate).
Cum filtrezi și integrezi feedback-ul primit
În primul rând, este important să ceri feedback și să-l recepționezi corect; cel mai probabil, îl vei obține prin mai multe metode:
- formulare scurte, pe website-ul propriu;
- asistență pentru clienți;
- sondaje prin e-mail;
- discuții live cu utilizatorii, care dezvăluie intenții mai profunde și probleme existente, dar neexprimate (cea mai importantă metodă).
Probabil că utilizatorii îți vor propune o mulțime de caracteristici (features) și dorințe, dar trebuie să le filtrezi în funcție de viziunea de produs (te poți pierde cu ușurință în sugestii și idei bune care îl vor diferenția, dar care nu sunt în concordanță cu viziunea ta). Fă o listă cu toate acestea și prioritizează! Odată ce ai selectat câteva îmbunătățiri și caracteristici, proiectează wireframe-urile pentru ele, testează cu utilizatorii reacțiile și utilizarea acestora și apoi dă start implementării.
Dar cel mai important mod de a valida un produs/serviciu este să ai o tracțiune bună, o durată îndelungată de utilizare (Customer Lifetime Value), să generezi venit de la clienți, pentru că – de fapt – acestea sunt lucrurile care fac dintr-un startup un business.
Mircea Vădan este Managing Partner Activize și Founding Board Member al Transylvania Angels Network (fond de investiții private de tip Business Angels Network), este implicat în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial românesc și a înființat comunitatea Cluj Startups, în 2012. De atunci, a contribuit la dezvoltarea comunităților FreshBlood, Fintech Camp și Cluj.AI.
