Vorbești cu parteneri de afaceri și țintești un schimb de idei productiv de ambele părți. Oferi feedback colegilor de echipă și vrei ca acesta să fie constructiv. Pitchuiești o idee de afacere și speri ca aceasta să creeze impact pentru potențiali investitori și clienți. Totuși, uneori te autosabotezi printr-un discurs vag, insuficient de clar sau neadaptat așteptărilor interlocutorilor. Bogdan Popescu, coach, facilitator și trainer, ne oferă în cursul său „Comunicarea în afaceri”, 5 tactici care te pot ajuta să-ți adaptezi stilul de comunicare ca să construiești relații autentice cu cei cu care interacționezi.
Te-ai întrebat vreodată de ce unele conversații te fac să te simți ascultat și înțeles, iar altele îți lasă impresia că mesajul tău nu rezonează cu nimeni? Cheia comunicării adevărate, dincolo de simpla transmitere a unui mesaj, este să înțelegi persoana din fața ta și să încerci să te adaptezi stilului său. Nu este doar despre tine, ci și despre cum reușești să ajungi la celălalt. Ce înseamnă asta? Hai să descoperim în rândurile de mai jos.
Beneficiile unui stil flexibil de comunicare
Lumea profesională - și nu doar ea - este un amestec de personalități, stiluri de lucru, nevoi și preferințe. Folosim diverse tactici de comunicare ca să ne atingem obiectivele personale, să convingem clienți, să motivăm echipe, să obținem acordul unui partener de afaceri. Un mesaj care funcționează pentru un coleg introvertit poate să nu aibă impact asupra unui client extrovertit. De unde și accentul pe capacitatea de a observa, a înțelege și de a adapta comunicarea la nevoile interlocutorului.
Modele de înțelegere a comportamentelor umane
În mediul profesional se folosesc diverse instrumente de analiză a personalității, toate având ca scop înțelegerea modului în care oamenii comunică, iau decizii sau colaborează. Printre cel mai des utilizate astfel de instrumente se numără Everything DiSC®, Emergenetics, MBTI, OCEAN (Big 5) sau StrengthsFinder.
Diferența dintre ele constă în obiectivul urmărit: rafinarea stilului de leadership, înțelegerea diferitelor moduri de gândire și de soluționare a problemelor, gestionarea conflictelor sau armonizarea lucrului în echipă. Unele sunt ușor de utilizat, altele necesită o certificare.
Dintre acestea, metodologia DiSC are rădăcini în anii ‘20, când psihologul american William Moulton Marston a introdus conceptul în cartea sa, „Emotions of Normal People”. Marston a explorat comportamentele umane și a identificat patru tipare fundamentale: Dominant (D), Influent (I), Stabil (S) și Conștiincios (C).
Astăzi, modelul DiSC este unul dintre cele mai simplu de utilizat instrumente în domeniul dezvoltării personale și organizaționale. Instrumentul oferă un cadru simplu pentru înțelegerea și adaptarea la patru stiluri principale de comunicare, ușor de observat și măsurat în orice context personal sau profesional:
-
Dominant (D): Persoanele „dominante” se remarcă prin încredere de sine, competitivitate și independență, ceea ce poate crea impresia unei firi agresive sau dornice să controleze. Datorită îndrăznelii care-i caracterizează, oamenii „dominanți” abordează cu entuziasm provocările din mediul lor, dar pot deveni ușor iritați de opinii contrare, iar asta le dă un „aer” de persoane intolerante sau indiferente. Pentru ei, „câștigul” este o prioritate, iar deciziile sunt ghidate de logică, date și analize mai degrabă decât de intuiția sau instinctele altora.
-
Influent (I): Persoanele „influente” sunt extrovertite și abile în a-i convinge pe ceilalți prin carisma și optimismul lor. Stilul îndrăzneț le poate face să pară impulsive sau lipsite de concentrare. Motivația lor principală provine din conexiunile interpersonale și urmăresc în mod voit să construiască relații. Interacțiunile lor sunt de obicei calde și primitoare, ceea ce facilitează colaborarea și stârnește entuziasm în jurul lor. Pentru că prioritatea lor este să mențină armonia și satisfacția celorlalți, evită adesea să ofere feedback constructiv și pot neglija detalii .
-
Stabil (S): Oamenii care se încadrează în stilul „stabil” sunt calme, loiale și empatice, deși uneori pot părea nehotărâte sau excesiv de dornice să facă pe plac altora. Abordează relațiile personale cu o deschidere prudentă. Sunt profund motivați de dorința de a ajuta și de a menține stabilitatea în mediul lor. Gestionează provocările atent și metodic, de aceea schimbările care le afectează rutina le creează disconfort.
-
Conștiincios (C): Oamenii „conștiincioși” tind să fie analitici, orientați spre detalii și disciplinați. Neajunsul înclinației lor spre precizie ar fi o oarecare rigiditate a stilului de interacțiune. Sunt orientați pe detalii și preferă mediile stabile, precum și contextele în care-și pot demonstra expertiza. Privesc întreruperile din rutina lor cu îndoială și au tendința de a supraanaliza lucrurile până când ating un anumit nivel de confort, punct în care pot deveni o binevenită sursă de sprijin obiectiv.
Fiecare stil are propriile sale preferințe și motivații. Adoptarea unui stil de comunicare adaptat pentru fiecare tipar te ajută să-ți înțelegi interlocutorii mai ușor și să crești șansele de a interacționa pe aceeași „frecvență”. Cel mai simplu exercițiu pe care-l poți face e să te uiți puțin la oamenii cu care ai de-a face cel mai des. Încearcă să-ți amintești cum ai interacționat cu ei la început și cum ți s-a schimbat comportamentul pe măsură ce ai ajuns să-i cunoști mai bine. DiSC vine să scurteze cumva acest efort de cunoaștere și să te ajute să recunoști tiparele de comportament mai repede.
Cum să aplici adaptarea în comunicare?
1. Observă și interpretează. Indiciile verbale și nonverbale îți oferă informații valoroase. Este interlocutorul scurt și la obiect? Probabil este o persoană cu stil „Dominant”. Caută relaționare emoțională și conectare? Este un stil „Influent”.
Strategii practice:
-
Pentru un stil „Dominant”, folosește propoziții concise și concentrează-te pe rezultate.
-
Cu un stil „Influent”, adoptă un ton pozitiv și relațional. Nu uita să zâmbești.
-
Dacă ai de-a face cu un „Stabil”, arată cum propunerea ta promovează armonia, siguranța și relațiile de lungă durată.
-
În fața unui „Conștiincios”, folosește date, logică și explicații detaliate.
2. Ascultă ca să înțelegi. A asculta înseamnă mai mult decât a auzi cuvintele rostite. Este vorba despre a înțelege intenția, emoțiile și preocupările din spatele mesajului.
Cum să devii un mai bun ascultător?
-
Lasă loc celuilalt să vorbească. Creează spațiu. Fii cu mintea deschisă.
-
Folosește întrebări deschise: „Ce ți se pare cel mai important în această propunere?”
-
Încurajează verbal și prin gesturi nonverbale. „Aha”, „mmmm”, „înțeleg”, „uau…”
-
Reformulează pentru claritate: „Dacă am înțeles bine, ceea ce te preocupă cel mai mult este timpul de implementare.”
-
Confirmă și validează: „Este un punct excelent, sunt de acord că trebuie să prioritizăm acest aspect.”
3. Testează, ajustează și învață. Fiecare interacțiune este o oportunitate de învățare. Notează ce funcționează și ce nu, apoi ajustează-ți abordarea. Observă cum reacționează partenerii de conversație.
Cum poți adapta prezentarea unei idei în funcție de modelul comportamental al interlocutorului
-
Dacă interlocutorul tău este un lider „Dominant”, scoate în evidență impactul imediat: „Această inițiativă poate crește eficiența cu 30% în următoarele 3 luni.”
-
În cazul unui coleg cu stil „Stabil”, subliniază colaborarea: „Această idee va îmbunătăți modul în care lucrăm împreună.”
-
Cu un interlocutor „Conștiincios”, fii detaliat: „Raportul nostru include toate detaliile și scenariile analizate.”
Poate adaptarea stilului de comunicare garanta succesul?
Comunicarea adaptată nu este doar un truc. Este un instrument strategic care creează relații mai puternice, încredere și colaborare. Prin înțelegerea și adaptarea la stilurile unice ale oamenilor, poți crea legături mai autentice și atinge mai rapid obiectivele pe care ți le-ai stabilit.
De exemplu:
În vânzări:
-
Cu un client care înclină spre stilul „Influent”, entuziasmul și povestirile vor face diferența: „Imaginați-vă cum acest produs vă poate ajuta să ieșiți în evidență!”
-
În schimb, un client stil „Conștiincios” va aprecia datele și testele riguroase: „Acest produs a demonstrat o eficiență de 95% în testele clinice.”
În echipe:
-
Un membru stil „Dominant” va fi motivat de obiective clare și provocări.
-
Un coleg stil „Stabilitate” va dori să știe cum se va menține armonia în echipă.
Practică și perfecționează-te: Cheia către excelență
Comunicarea eficientă nu se învață doar din teorie. Este o abilitate exersată. Ce poți face pentru deveni un comunicator mai bun?
-
Exersează observarea stilurilor în conversațiile zilnice.
-
Adaptează-ti stilul de comunicare pentru fiecare interlocutor. Notează-ți efectele.
-
Solicită feedback: „Cum ți s-a părut prezentarea mea? Ce aș putea îmbunătăți?”
-
Reflectează asupra interacțiunilor: „Ce a mers bine și ce aș putea face diferit data viitoare?”
-
Studiază mai mult despre DiSC și tiparele comportamentale umane.
Cel mai bun moment să începi e acum
Comunicarea conștientă și adaptată este cheia către relații personale și profesionale autentice și de lungă durată. Fiecare zi în care nu o aplici este o oportunitate pierdută.
Nu uita: Învățarea vine din practică și joacă. Îmbunătățește-ți modul în care interacționezi și comunici cu ceilalți. Descoperă impactul transformator pe care un stil de comunicare adaptat nevoilor și preferințelor interlocutorului îl poate avea în relațiile tale profesionale și nu numai.
Dacă nu știi de unde să o apuci, te încurajăm să te înscrii gratuit la cursul „Comunicarea în afaceri: 5 tactici pentru claritate și impact”, oferit de Bogdan Popescu pe platforma Startarium eXperience, și să descoperi cum să transformi fiecare conversație într-o oportunitate de succes.
Cursul e o introducere excelentă în metodologia DiSC și este structurat în 5 capitole dedicate fiecărei tactici, însoțite de suport de curs cu exerciții practice și explicații detaliate.
Vei învăța cum să vorbești pe limba interlocutorului, cum să înțelegi ce-I motivează pe celălalt și cum să obții aceste informații ca să ajungi la rezultatele dorite.
În plus, dacă te interesează și o evaluare în baza metodologiei DiSC sau vrei să încerci o sesiune de coaching mai în profunzime, consultă programele susținute de Bogdan și alege-l pe ce care se potrivește nevoilor tale.
