5 principii de marketing, utile pentru antreprenori

„Nu am buget să investesc în marketing” sau „Produsul/serviciul meu nu e promovat, așa că nu am suficiente vânzări, deci nu am fonduri”... îți sună cunoscut? Vestea bună e că există tehnici de marketing pe care le poți aplica pentru a câștiga tracțiune, în ambele situații. Irina Ianculescu (Marketer și consultant independent) îți spune mai multe.

1. Cunoaște-ți audiența 

Adică află cât mai detaliat care este profilul clientului tău tipic și ce obiceiuri are: toate aceste lucruri dictează tacticile de marketing pe care le voi folosi și, mai departe, eficiența lor. Trebuie să știi care e clientul ideal căruia produsul/serviciul tău îi rezolvă o problemă și care este drumul pe care îl parcurge de la nevoie, la achiziție. Distilarea acestei călătorii a consumatorului, de la stadiul în care nu a auzit niciodată de brandul/produsul/serviciul tău, până la stadiul în care ți-a devenit client se numește pâlnie de conversie (conversion funnel) sau pâlnie de vânzări. 

Iată câteva întrebări care să te ajute să definești acest profil ideal de client (client persona):  

• Care sunt problemele și provocările pe care le au, apropo de tipul tău de produs/serviciu? 
• Unde își petrec timpul online, în ce comunități de oameni cu aceleași preferințe/nevoi/probleme? 
• Ce postează pe canalele respective? Ce fel de limbaj folosesc? 
• Cum achiziționează produse/servicii similare? Unde caută același tip de soluții pe care produsul/serviciul tău le oferă? 
• De unde își iau informația? 
• Pe cine admiră în industrie? În cine au încredere? 
• Există o sezonalitate în ceea ce privește tipul tău de produs/serviciu? 
• Care este perioada din an cea mai prolifică pentru ei? 

Cum le descoperi problemele și frustrările, astfel încât mesajele tale să rezoneze cu ei? Documentează-te folosind:  

• forumuri/website-uri și secțiuni de Q&A;
• grupuri și comunități social media (intră pe grupuri de Facebook, LinkedIn, Reddit); 
• comunități online specifice industriei; 
• recenzii primite pe website sau în social media;
• testimoniale;
• mesaje și comentarii primite la articole publicate sau postări social media; 
• chat-uri și e-mailuri de la customer support/sales; 
• surveys (GoogleForm, Typeform, Survey Monkey).

2. Trasează un buyer's journey

Buyer's journey este călătoria clientului de la etapa de conștientizare a nevoii, până la achiziția produsului/serviciului și recurența utilizării acestuia. Este important să identifici cum arată acest traseu în cazul afacerii tale, ca să poți fi cât mai prezent în punctele de contact în care îl poți ajuta. Procesul concret are trei etape prin care trec potențialii clienți:  

1. Descoperire: consumatorul caută informații pentru a-și rezolva problema, știe că are nevoie de un produs/serviciu.
2. Considerare: consumatorul este interesat de opțiunea oferită de tine.
3. Decizie: potențialul client face o acțiune și cumpără, convins fiind că produsul/serviciul tău este cea mai bună soluție pentru problema lui. 

Într-o pâlnie de conversie, aceste etape se regăsesc în:

• partea de sus (top of the funnel/TOFU) – explorare, descoperirea unui brand/produs/serviciu;
• partea de mijloc (middle of the funnel/MOFU) – evaluarea utilității/calității acestuia;
• partea de jos (bottom of the funnel/BOFU) – decizia și achiziția.

Din ce surse afli în ce etapă sunt potențialii tăi clienți:

• cuvintele-cheie folosite în căutări pe Google; 
• intenția cuvintelor-cheie; 
• traficul organic vs. direct;  
• sondaje de opinie pe website-ul propriu (întreabă-i care este motivul vizitei); 
• întrebări puse în social media sau adresate departamentelor de customer support/sales.

3. Alege canalele de marketing potrivite și prioritizează-le 

Această alegere ar trebui făcută în funcție de efortul necesar pentru a le utiliza și capacitatea de a te ocupa de toate (pe de o parte) și de un Return of Investment/ROI măsurabil (pe de alta).   

Care este procesul:

• construiește-ți o prezență pe canalele pe care le folosește publicul tău țintă, pentru a găsi soluții la problemele/nevoile sale;
• contribuie și fă-te cunoscut pe canalele respective, pentru a-i câștiga încrederea;
• fii prezent în fiecare etapă a procesului de cumpărare. 

Întrebări pentru depistarea canalelor optime:

• Ce canale pot conecta cât mai rapid publicul meu la produs/serviciu? 
• Ce canale corespund bugetelor și resurselor pe care le am la îndemână? 
• Ce canale au cea mai puțină competiție și accesibilitate crescută, în fața audienței pe care o targetez? 
• Ce canale se potrivesc cu expertiza mea? 

4. Creează conținut relevant pentru fiecare etapă a călătoriei de cumpărare (buyer’s journey) 

Dacă NU ai prezență online și zero brand awareness, este bine să te concentrezi pe conținut TOFU (căutări long-tail și întrebările pe care publicul-țintă și le pune în etapa de explorare). Dacă ai prezență online și oamenii îți cunosc brandul, este bine să te concentrezi pe conținutul MOFU și BOFU, bazat pe întrebările din etapele de evaluare și decizie. 

5. Acordă atenție felului în care comunici în perioadele de criză  

În perioadele de criză, este bine să te concentrezi pe acțiunile care sunt cu adevărat esențiale și să le adaptezi la context. Ce este important? Întreabă-te cum poți ajuta în mod etic publicul căruia i te adresezi și cum îl poți educa. Concentrează-te pe ce funcționează pentru tipul tău de business, în industria în care activezi, având în vedere resursele de care dispui. 

Momentele de criză nu sunt în niciun caz unele în care disperarea și teama să fie folosite ca pârghii de vânzare. Comunicarea în astfel de contexte trebuie să fie centrată în jurul empatiei, a valorii pe care afacerea ta o aduce pe piață (întreabă-te cum poți să-ți sprijini comunitatea). 

Urmărește înregistrarea webinarului

Pe 18 martie 2020, am făcut un overview al lucrurilor care te ajută să începi să-ți promovezi afacerea: de la ce trebuie să știi despre promovarea în vremuri de criză, la cum îți cunoști audiența, cum faci maparea procesului de achiziție clientelară sau instrumentele pe care poți să le folosești în acest caz. 

Cu o activitate de peste 10 ani în online, Irina Ianculescu a dobândit experiență strategică și hands-on în marketing digital, lucrând ca in-house marketer, strateg, manager de echipe și, în paralel, consultant independent. În paralel, este implicată și în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial pe Startarium.ro (unde este marketing mentor), ca membră a juriului competiției Startarium Pitch Day și a juriului național din competiția Central European Startup Awards. Irina a fost Head of Marketing la SmartBill, a realizat podcastul Marketing as a Habit și a petrecut 5 ani în Avangate (devenit ulterior 2Checkout și apoi Verifone), unde a coordonat echipa de Online.

Articolo scritto da. Irina Ianculescu

Marketing & Growth Advisor @

Irina este consultant în marketing & growth pentru startup-uri tech. Cu o activitate de 13 ani în online, Irina a lucrat ca in-house marketer, strateg, consultant independent și manager de echipe pentru companii atât din UE, cât și din SUA, în verticale precum SaaS, fintech, health tech, femtech, incluzând SmartBill și 2checkout. Participă activ ca jurat și mentor în diverse competiții pentru startup-uri precum Central European Startup Awards, PitchDay, Changeneers, Innovators for Children, Startarium4GOOD. În paralel, Irina este implicată în ecosistemul antreprenorial și în calitate de trainer și organizează ateliere de marketing personalizate pentru companii locale și internaționale, precum Bell Food Group, Ambasada Canadei în România, Pluria, și mulți alții.