La parte più impegnativa quando si crea un'attività è iniziare a percorrere la strada giusta. In altri casi, la parte difficile è vedere ciò che si fa, le proprie risorse creative o i propri progetti, come un'impresa e non solo come una missione personale.
Ma il processo può essere molto semplice, a patto che si utilizzi lo strumento giusto. Il Business Model Canvas può aiutarvi a fare chiarezza sulla parte commerciale di ciò che fate, passo dopo passo. Scoprite di seguito come compilarlo.
Cosa imparerete esattamente in questo articolo?
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Cos'è il business model canvas e i suoi componenti
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Come condurre una ricerca di mercato e ottenere informazioni dai vostri potenziali clienti + quali domande sono le più adatte
Sia che abbiate appena deciso di mettervi in proprio, sia che sentiate che è arrivato il momento di cambiare la vostra attività in base alla realtà attuale della pandemia, sia che vi siate resi conto di aver bisogno di un approccio diverso per diventare più resilienti, potete iniziare utilizzando il Business Model Canvas, probabilmente lo strumento più popolare del settore.
Perché il tipo di modello aziendale scelto è così importante?
Poiché un modello di business è un modello decisionale, tutte le decisioni prese richiedono una certa disciplina in termini di organizzazione e costi. Immaginate il modello di business come una mappa: è utile solo se lo utilizzate. Se lo usate, potete saperne di più su:
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adattamento prodotto-mercato
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la sostenibilità della vostra attività
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scalabilità
Cos'è un modello di business e come può aiutarvi?
Il Business Model Canvas (BMC) è uno strumento fondamentale per qualsiasi imprenditore, indipendentemente dal settore. Può essere utilizzato per verificare se il vostro modello di business avrà successo, identificandone i punti di forza e di debolezza.
Per gli imprenditori creativi, il BMC può essere un punto di partenza essenziale per accrescere la resilienza e costruire progetti non solo culturalmente significativi, ma anche gratificanti per i loro creatori e per il loro benessere generale.
Come abbiamo mostrato nell'articolo precedente, dovreste prendere in considerazione l'idea di cambiare il vostro modello di business tutte le volte che la vostra azienda ne ha bisogno, fino a quando non troverete "quello giusto". Vi consigliamo di creare molte versioni del vostro canvas e di testare ognuna di esse. Il BMC è composto da 9 sezioni e il segreto è identificare e ottimizzare tutti i collegamenti che trovate tra i 9 elementi:
Segmenti di clienti
Quali sono i tipi di clienti che volete avere? Quali sono le loro esigenze? In che modo voi (o il vostro prodotto/servizio) potete aiutarli ulteriormente? Potreste voler trovare informazioni specifiche sui vostri potenziali clienti (non informazioni molto generiche come "uomini e donne provenienti da aree urbane, di età compresa tra i 20 e i 60 anni, reddito medio-alto, laureati"; questo non è un segmento molto specifico di potenziali clienti).
Pensate ai segmenti più facili da raggiungere (tenendo conto di tutti i canali di comunicazione che utilizzate, del vostro team, delle vostre infrastrutture, ecc.) Alcuni imprenditori tendono a generalizzare, affermando che il loro prodotto/servizio è per tutti, ma la realtà è che le risorse (tempo e denaro) di cui hanno bisogno per raggiungere i loro potenziali clienti sono piuttosto limitate per un obiettivo così ambizioso.
La vostra proposta di valore
È possibile identificare facilmente il valore del proprio prodotto/servizio semplicemente utilizzando le informazioni ricavate dalla ricerca di mercato condotta nella fase precedente. Poi dovrete chiedervi: come può essere utile il vostro prodotto? Cosa c'è di diverso in quello che offrite? Perché i clienti dovrebbero scegliere voi e non i vostri concorrenti?
Dovete sapere bene qual è il vostro fattore di differenziazione. Il motivo per cui le persone acquistano/utilizzano i vostri prodotti/servizi può determinare facilmente il product-market fit, se riuscite a capire se il prodotto corrisponde davvero a ciò che i clienti vogliono e di cui hanno bisogno.
Canali di distribuzione
Sono offline o online? Perché usare l'uno o l'altro? Che cosa comporta mantenerli rilevanti (costi, tempo, risorse umane, altri partner che devono essere coinvolti)?
Pensate a come i vostri potenziali clienti vi scoprono e a come li raggiungete. In questo caso dovete prendere in considerazione tutti i punti di contatto con i clienti, dalla comunicazione alla distribuzione.
Il rapporto che si instaura con i clienti
È piuttosto importante tenere a mente come il vostro prodotto raggiunge i clienti e che tipo di rapporto volete avere con loro.
Dovete decidere quanto personale debba essere questo rapporto, quanto dovete conoscere le loro esigenze e come potete scoprirle (se c'è un modo per automatizzare questo processo o se dovete impostarlo manualmente).
I vostri ricavi
Tutti questi elementi portano alle entrate effettive. In pratica, dopo aver compilato metà del vostro business canvas, sapete come guadagnate. In altre parole, avete identificato il vostro modello di monetizzazione.
Questo modello vi porterà a organizzare meglio i vostri costi, perché anche quando guadagnate denaro, ne perdete un po' lungo la strada (sia per le transazioni fisiche - quando dovete pagare un dipendente, le tasse o per le transazioni online - dove dovete pagare ogni sorta di tasse). Inoltre, vi aiuterà a impostare e organizzare l'intero processo di pagamento, influenzando immediatamente l'esperienza e il comfort dei clienti durante l'acquisto.
Le risorse chiave necessarie
Chiedetevi quali sono le risorse che vi aiuteranno a mantenere un'attività sostenibile e resiliente per un periodo più lungo.
Attività principali
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Cosa potete fare di più per essere all'altezza della vostra proposta di valore?
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Quali sono le attività che influenzano le vostre prestazioni?
Partner chiave
Chi sono i partner che potrebbero aiutarvi ad avviare e sviluppare ulteriormente la vostra attività? Queste persone sono quelle che vi offrono il supporto necessario per ottenere risultati migliori, in quanto potrebbero anche assumersi parte del lavoro che dovete fare per raggiungere i vostri clienti o potrebbero essere quelle che intermediano questo processo.
Efficienza dei costi
Dopo aver preso in considerazione tutti gli aspetti sopra elencati, potrete capire meglio e determinare quali sono i vostri costi e, infine, decidere se la vostra attività è davvero sostenibile.
Ora è il momento di far conoscere ai vostri clienti tutto di voi!
Ora che avete tutte le informazioni e le intuizioni per trasformare la vostra idea in una vera e propria attività, è il momento di raggiungere il mondo e cercare i vostri potenziali clienti. Imparate a conoscerli ponendo le domande giuste e scoprite quali sono i comportamenti che li fanno scattare. Potete farlo conducendo interviste - attraverso moduli online (troverete alcuni esempi utili alla fine) o di persona, se possibile.
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Potete convalidare ulteriormente la vostra idea, ma dovete anche chiedervi se può diventare un'attività sostenibile.
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Non scoraggiatevi se le risposte che ottenete dai vostri potenziali clienti sono diverse da quelle che avevate previsto inizialmente: anzi, questo è molto più utile.
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Il fatto che le vostre ipotesi vengano messe in discussione, soprattutto quando non avete investito troppo in un'idea non redditizia, vi darà la possibilità di adattarvi e correggervi al momento giusto.
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Se avete appena iniziato, tutte le informazioni ottenute dagli utenti su cui avete effettuato i test potrebbero esservi di grande aiuto per capire, ad esempio, se state andando nella direzione sbagliata (ovvero se la vostra soluzione non risolve il problema che pensavate di aver individuato).
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Potete anche raccogliere preziose informazioni se avete già dei clienti, perché potrebbero dirvi perché hanno rinunciato a un certo prodotto, come potete migliorare il vostro e come potete individuare nuove opportunità di business.
In una situazione di pandemia, quando è più difficile raggiungere i vostri potenziali clienti, ricordate che ci sono molti strumenti alternativi che potete utilizzare:
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Strumenti per i moduli online: Google Forms, Microsoft Forms, Survey Monkey, Typeform ecc.
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Strumenti per i colloqui online: Zoom, Google Hangouts, Microsoft Teams ecc.
Alcune sono gratuite, mentre altre offrono solo alcune funzioni gratuite o hanno un numero limitato di domande/partecipanti o di risposte che si possono ricevere.
