Product-market fit îți arată că ai o piață pentru produsul/serviciul tău. Așa te asiguri că dezvolți o soluție care să fie dorită de către publicul-țintă și că acesta este dispus să plătească pentru valoarea pe care i-o aduci. Află cum transformi acest concept în realitate, de la Mircea Vădan (Managing Partner Activize).
Ce înseamnă concret product-market fit?
Product-market fit (potrivirea produs-piață) exprimă momentul în care startupul este optimizat, a eliminat diferite dileme cu privire la modul în care poate funcționa în raport cu piața și nișa în care activează și poate deveni sustenabil. Este gradul în care un produs/serviciul satisface o cerere puternică a pieței, ceea ce înseamnă că produsul/serviciul este utilizat, apreciat și plătit de o anumită clasă de clienți, care reprezintă piața potrivită pentru acel produs/serviciu.
Product-market fit este un concept important pentru startupurile în stadiul incipient, care devine realitate după lansarea produsului/serviciului și înainte de a intra în faza de scalare. Odată ce startupul a ajuns la această etapă, există claritate pe segmentul de clienți, modelul de afaceri, valoarea oferită, iar feedback-ul primit de la utilizatori este bun, în general.
Termenul a fost inventat de fondatorul Sequoia Capital, celebrul Venture Capitalist Don Valentine. Marc Andreessen (de la Andreessen Horowitz) l-a popularizat la mijlocul anilor 2000, spunând că „Singurul lucru care contează pentru un startup este să ajungă la potrivirea produs-piață, ceea ce înseamnă a activa într-o piață bună, cu un produs care poate mulțumi acea piață”.
Cum știi că ai ajuns la product-market fit?
Ei bine, nu există un răspuns universal valabil, deoarece depinde foarte mult de piața în care este activ startupul tău și, bineînțeles, de produsul/seviciul vândut. Dar, în general, te poți orienta după următoarele elemente:
- Îți sunt clare segmentele tale de clienți (și în special grupul țintă pentru fiecare sub-segment), știi de ce cumpără, ce nevoi și probleme au, ce îi satisface și ce comportament de achiziție au.
- Bucla de feedback (feedback loop) a clienților este bună și sunt mulțumiți; aceștia sunt sunt proactivi în oferirea de feedback și a te ajuta să-ți îmbunătățești produsul/serviciul.
- Un rezultat obișnuit al implicării consumatorilor este, de asemenea, un NPS (Net Promoter Score) bun și recomandările făcute de utilizatorii existenți altor potențiali clienți (prieteni sau rude, de exemplu).
- Churn Rate (procentul de clienți care renunță în fiecare lună la produsul/serviciul tău) scade în timp, ceea ce indică faptul că utilizatorii tăi noi îți apreciază mai mult produsul/serviciul.
- Cel mai important element – CLTV (Client Lifetime Value, care măsoară profitabilitatea pe care fiecare client o aduce pe perioada de utilizare) – pare să crească și să se stabilizeze, arătând promițător.
- Advertising-ul devine mai clar ca proces și campaniile publicitare îți aduc click-uri și vizitatori pe platforma de vânzare folosită; trafic care, în general, se transformă în utilizatori calitativi ai produsului/serviciului tău (care îi văd valoarea și îl folosesc în mod regulat).
Dacă vinzi online, analizează și evoluția următoarelor valori legate de vizitatorii website-ului sau platformei tale e-commerce:
- bounce rate (rata de respingere) – un bounce rate scăzut înseamnă că așteptările unui vizitator sunt îndeplinite și acesta este interesat de ce vede pe website;
- timpul petrecut cu produsul – timpul petrecut pe platformă indică, de obicei, utilitatea și valoarea percepută de consumatori;
- procentul de returning users (vizitatorii care revin) – reflectă și valoarea, și dorința de a testa sau de a folosi mai mult produsul/serviciul oferit de tine.
Sean Ellis spune că un alt mod de a evalua starea de product-market fit este dacă 40% dintre clienți spun (în sondaje de opinie sau întrebați direct) că ar fi „foarte dezamăgiți” dacă nu vor mai avea acces la produsul/serviciul tău sau îl caracterizează drept un must have.
Dacă majoritatea indicilor de mai sus sunt buni și promițători și se respectă regula de 40%, startupul tău se află în zona de product-market fit!
Piramida product-market fit
O carte care merită citită este The Lean Product Playbook (de Dan Olsen), care descrie legătura dintre MVP (produsul minim viabil) și PM fit. Dan Olsen oferă un set de 5 întrebări generale, pentru a te ajuta să evaluezi claritatea pe care o ai apropo de product-market fit: primele 2 se referă la piață, în timp ce celelalte 3 se referă la produs și la a avea o legătură clară între acesta și partea de piață.
Sursă: leanstartup.co
- Care este grupul tău de clienți țintă?
- Ce nevoi slab deservite au acești potențiali clienți?
- Care vrei să fie propunerea ta de valoare pentru utilizatori?
- Care sunt caracteristicile MVP-ului pe care trebuie să-l construiești?
- Cum ar trebui să fie experiența utilizatorilor (User Experience/UX)?
Indicii care îți spun că nu ai ajuns încă la product-market fit:
- Clienții nu înțeleg valoarea produsului/serviciului tău – dacă primești acest feedback de multe ori, atunci aceștia au nevoie de timp pentru a-i vedea valoarea.
- Numărul insuficient de vânzări, în comparație cu efortul depus. În cazul în care există vânzări, dar ciclul de vânzare durează mult mai mult decât era de așteptat, să convingi consumatorii să-ți cumpere produsul/serviciul este un efort mare, în comparație cu rezultatul.
- Nu ai vânzări repetate sau multe, iar durata de folosire a produsului/serviciului este mai mică decât ai presupus inițial.
- Nu se duce vestea mai departe (nu există word-of-mouth) – de obicei, asta se întâmplă atunci când clienții nu sunt foarte convinși că ar trebui să-ți recomande soluția.
- În conformitate cu cele menționate mai sus, metricii de produs nu arată bine, nici cei legați de procesul de achiziție, nici cei de conversie și retenție a utilizatorilor.
De asemenea, este important să nu confunzi product-market fit cu găsirea problemei și validarea soluției. Acestea apar mai devreme în viața unui startup și se referă, în general, la dorința clienților de a soluționa o problemă percepută, a cărei soluție nu trebuie să fie neapărat produsul/serviciul pe care îl construiești tu.
În concluzie, reține că potrivirea produs-piață nu este ceva de genul „Da sau nu”, „Adevărat sau fals”. Realizarea acestuia nu garantează tracțiunea și succesul soluției tale pe piață (deoarece acestea sunt influențate de mulți alți factori), dar este un indicator al faptului că te afli pe calea cea bună.
Mircea Vădan este Managing Partner Activize și Founding Board Member al Transylvania Angels Network (fond de investiții private de tip Business Angels Network), este implicat în dezvoltarea ecosistemului antreprenorial românesc și a înființat comunitatea Cluj Startups, în 2012. De atunci, a contribuit la dezvoltarea comunităților FreshBlood, Fintech Camp și Cluj.AI.
