Pe 5 decembrie, Paul J. R. Renaud, coach cu vastă experiență în lucrul cu multinaționale din România pe teme de marketing, vânzări sau leadership, va susține, la Impact Hub Bucharest, un workshop dedicat creării de rețele de contacte. În pregătirea workshopului, am vorbit cu Paul despre abilitățile de networking ale liderilor de succes și despre cum ideile bune de afaceri se fac cunoscute prin crearea de rețele de contacte.
Startarium: Ai devenit coach pentru că, spui adesea, îți „pasă de oameni”. Unde se intersectează interesul tău autentic pentru oameni cu apetența pentru sesiuni de networking?
Paul J. R. Renaud: Mult timp, am fost om de vânzări și de marketing. Când s-a pus problema să avansez în carieră, am realizat că trebuie să motivez și să colaborez cu oameni. Să încerc să-mi construiesc un fel de bază bună de contacte.
Ca antreprenor, n-ai acest lux: pornești de la o idee despre ceea ce încerci să vinzi, dar tot trebuie să găsești clienți. Mi-am dat seama că, dacă îmi încep propria afacere, trebuie să vorbesc cu oamenii și să-mi vând serviciile. Am constatat că, dacă forțez prea tare, de parcă aș vrea neapărat ceva de la celălalt, nu mă ajută. Așa că mi-am zis să încep să-l cunosc un pic pe omul din fața mea și să-i explic ce încerc să fac. Dacă celălalt nu se dovedește a fi un client pentru mine în acel moment, s-ar putea să rămână cu senzația că am avut o discuție interesantă, sau să simtă că vrea să mă ajute sau să-mi ajute afacerea.
Uneori, când contactez oameni doar pentru a mă conecta cu ei, le spun că nu încerc să le vând nimic. Vreau doar să-i cunosc sau să primesc un sfat. Când mi-am lansat afacerea de coaching, mi-am extins rețeaua ajutând oameni. Dacă nu erau interesați de serviciile mele, îi întrebam cu se ocupă, cum i-aș putea ajuta.
Deci pentru mine networkingul nu a fost ca să obțin ceva, ci mai degrabă ca să ofer ceva. Și dacă oferi ceva, atunci când întâlnești pe cineva, celălalt se va simți bine cu tine. Și există o probabilitate foarte mare să lucrezi cu acea persoană într-un fel sau altul. Poate nu azi, dar poate mai târziu.
S.: Ai menționat reticența pe care o au unii atunci când interacționează cu ceilalți, de a nu părea că vor să vândă ceva, iar asta îi reține din a participa la sesiuni de networking.
P.R.: O teamă legitimă, de altfel. Adesea, antreprenorii au o idee bună și cred că ideea s-ar putea vinde de la sine. Sau că cei cu care vorbesc vor fi atât de uimiți de idee încât nici nu va fi nevoie să încerce să le-o vândă. E un mit – suntem cu toții încântați de ceea ce facem, dar la un moment dat trebuie să te vinzi, sau măcar să-ți validezi ideea.
Când lansezi un serviciu sau un produs, ca antreprenor, trebuie să creezi awareness. Iar asta se face vorbind cu oamenii, vorbind despre ideea ta, cerând sfaturi. Creezi o relație cu cineva care poate oferi niște sfaturi gratuite. Oamenilor le place întotdeauna să dea sfaturi. După ce ai cunoscut pe cineva nou, acea persoană îți poate oferi fie un alt contact util, fie un indiciu sau feedback legat de ce poți optimiza. Dar ideea nu este să vinzi ceva, ci să cunoști persoana respectivă.
Unde se termină networkingul și începe marketingul
S.: În acest context, networkingul e complementar cu eforturile de marketing.
P.R..: Exact. Vânzările înseamnă interacțiunea pragmatică cu cealaltă persoană, marketingul definește produsul sau serviciul. Întotdeauna spun că nu-mi pasă dacă cel cu care vorbesc are 8 ani sau 80. Învăț oricum ceva. Acea persoană îți va oferi o perspectivă, o idee. După care intervine marketingul, unde te lămurești care e piața și audiența ta, care sunt prețurile competitive, cum să împachetezi produsul.
Dacă networkingul te ajută să vorbești cu un consumator sau cu un potențial consumator, poate îți dai seama de detaliul lipsă, de acel aspect esențial pe care produsul tău nu l-a abordat încă.
Eu vin din cultura nord-americană. Când am ajuns într-un context european, a trebuit să evit să intru direct în afaceri în primele 5-10 minute. Să încerc să cunosc persoana cu care discut. Ceea ce, de obicei, noi nu facem în America de Nord. Facem asta la finalul discuției de business.
Asta nu este o tactică de vânzare, ci mai degrabă e despre înțelegerea nuanțelor, a diferențelor interculturale. Încă mai fac greșeli și învăț din ele, dar cel mai bine este să dedici timp pentru a dezvolta o relație cu cineva. Și faci asta doar întrebând ceva care nu ține neapărat de afaceri.
Simpla socializare nu-ți crește cu adevărat șansele de a dezvolta o rețea de contacte
S.: Ce calități au persoanele eficiente într-un context de networking, pe care le regăsim și la liderii de succes?
P.R.: Un element comun între networking și leadership e să-ți pese de oameni, să ai această încredere fundamentală în ei, să îi asculți și să fii dispus să rămâi deschis la ceea ce au de zis.
Să fii un bun ascultător este tot un element comun. Pentru că networkingul nu e despre a domina conversația. Iar dacă celălalt îți dă un răspuns de 5 minute, trebuie să-l asculți. Ascultând, poți înțelege ce este important pentru tine. Iar dacă ești în funcție de conducere și ai oameni în subordine, îți asculți oamenii, și s-ar putea să înveți lucruri noi.
S: Care sunt diferențele între a te conecta cu cineva pe social media vs. a te conecta cu acea persoană față în față?
P.R.: Eu recomand contactul personal. Iar LinkedIn-ul, de exemplu, te poate ajuta să menții conexiunea. Cred că atunci când te bazezi prea mult pe rețelele de socializare și neglijezi întâlnirile personale – adică alegi calea mai ușoară de a face lucrurile – rămâi la o relație superficială.
Nimic nu poate înlocui întâlnirea față în față. Nu există scurtături când vine vorba de dezvoltarea relațiilor cu oamenii. Fă un efort să întâlnești oamenii în persoană, pe cât posibil. Conectarea online e OK la început, dar încearcă să găsești o modalitate de a-i întâlni personal. Asta va consolida relația.
O carte de vizită sau o strângere de mână oferă acel nivel suplimentar de cunoaștere a persoanei. Cred că prin utilizarea digitalului se pierde ceva din experiență. Când informația rămâne doar în digital, sunt șanse să nu revii la contactul respectiv. Așa că fi bine să-ți iei notițe despre contactele tale. Altfel, uiți totul despre oamenii cu care vorbești și procesul e ineficient. Doar socializezi, iar asta nu-ți crește cu adevărat șansele de a dezvolta o rețea semnificativă de contacte.
S.: Există diferențe între modul în care oameni cu diferite niveluri de experiență profesională fac networking sau se raportează la networking?
P.R.: Nu vreau să generalizez diferențe între profesioniști cu mai multă sau mai puțină experiență. Dar îți trebuie o metodă proprie de networking, care să funcționeze pentru tine. Eu, de exemplu, investesc timp și când mă pregătesc pentru un eveniment, și când mă întorc – parcurg cărțile de vizită și mă gândesc dacă un contact m-ar putea ajuta. Planific întâlniri cu oameni, fără ca ei să știe că fac asta, dar astfel identific cu cine vreau să vorbesc.
S.: Deci, spre deosebire de socializare, networkingul e o metodă de a te conecta cu ceilalți mai profund, cu intenție și mult mai eficient.
P.R.: Da, pe termen lung. Și dă roade. Mulți dintre cei pe care eu i-am cunoscut acum 5 sau 10 ani își amintesc de mine pentru că își amintesc primul nostru contact. Am găsit o modalitate de a păstra legătura cu ei. Iar acum îmi permit să îi sun să le spun că vreau să vorbesc cu ei despre un subiect pe care nu l-am atins înainte, dar pentru care am acum nevoie de un sfat, pentru că ei lucrează în domeniu. Așa că nu știi niciodată pe cine vei întâlni, care te poate ajuta pe termen lung.
Investește în oamenii cu care lucrezi, dar și în oamenii care ți-ar putea ajuta afacerea
S.: Pentru cei care cochetează cu networkingul și care ar vrea să vină la workshopul tău, ai un sfat ușor de urmat sau de pus în aplicare chiar azi?
P.R.: Atunci când primești o invitație la un eveniment – că e de afaceri sau de altă natură – chiar dacă nu e neapărat piața pe care activezi, pregătește-te. Evenimentele sunt esențiale pentru a cunoaște oameni. De obicei oamenii spun: „Nu vreau să merg la evenimentul ăsta pentru că nu cunosc pe nimeni. Nu cunosc industria. S-ar putea să nu întâlnesc pe cineva cunoscut.” Poate. Dar ar putea fi interesant. Ai putea întâlni cel puțin o persoană pe care ai întâlnit-o înainte. Sau poate vei învăța ceva legat de acel segment de piață sau de audiență care-ți va putea ajuta afacerea. Vom vorbi multe despre asta la workshop – de ce e bine să petreci mai mult timp la diverse evenimente.
E important chiar și numai să fii prezent. Să spargi gheața. Iar dacă te simți puțin vulnerabil, mergi cu un prieten. Iar acolo, vă vedeți de treabă. Tu vorbești cu o persoană, el sau ea cu altă persoană. La un moment dat, te conectezi și cu persoana pe care o întâlnește prietenul tău. Ăsta e un sistem care funcționează, pentru că te afli în același spațiu cu cineva cunoscut. Voi vorbi și la workshop despre cum să spargem gheața. Dacă ai impresia că nu cunoști pe nimeni la un eveniment, îți voi arăta cum să o faci. Apoi, trebuie să exersezi pe cont propriu.
S.: Apropo de workshop, participanții vor învăța cum să identifice contacte valoroase pentru afacerea lor, sau cum să identifice ce anume îi reține din a face networking. La ce să nu se aștepte participanții? Adică ce nu îi va învăța workshopul?
P.R.: Eu le voi arăta ce ar trebui să facă pentru a se angaja în sesiuni de networking, și cum să o facă. Dar reținerea multora vine, în general, din lipsa de disponibilitate de a merge fizic într-un loc.
N-am chef să merg, sau știu că nu cunosc pe nimeni, și-mi spun, poate, că evenimentul e o pierdere de timp. De ce m-aș deranja să merg undeva, dacă nu mă întâlnesc cu cineva cunoscut?
Deci ideea este să te automotivezi să mergi. Prin acest workshop, eu te pot face să conștientizezi beneficiul sesiunilor de networking. Însă efortul în sine de a ajunge acolo ține doar de tine.
Sentimentului acela de milioane că ai fost acolo, și că, deși nu cunoșteai pe nimeni, ai făcut cunoștință cu 5 persoane – în asta constă frumusețea networkingului. Și realizezi că, deși ești pe cont propriu, networkingul nu e atât de complicat. Poate nu știi cum să faci networking, dar poate că nici n-ai depus cu adevărat vreun efort.
Trei mituri despre networking
S.: Care ar fi câteva idei preconcepute despre networking, despre care vei vorbi și la workshop?
P.R.: Mulți cred că o persoană interesată de networking are niște interese, nu? E valabil atât pentru cel care face networking, care simte presiunea de a-și forma o rețea de contacte, cât și din partea interlocutorului: „Oh, vine la mine. Vrea ceva de la mine!” Sfatul meu este ca atunci când mergi la un eveniment, să încerci să nu vinzi nimic. Doar să oferi. Oferă ceva despre tine. Spune-mi mai multe despre ceea ce faci și hai să găsim un punct comun. Cu cât te poziționezi mai mult astfel – să dai ceva, din tine, din contactele tale, din cunoștințele tale, din timpul tău, cu atât vei oferi mai mult dezinteresat. Deci, una dintre concepțiile greșite e că te afli acolo pentru a lua ceva. De unde și stânjeneala multora.
Apoi, extrovertiții se simt puțin mai confortabil în preajma oamenilor, dar uneori, dacă vorbești prea mult și forțezi mâna interlocutorilor, fiind prea agresiv, nici asta nu te va ajuta, nu? Dacă ești introvertit, s-ar putea să întâlnești acolo pe cineva la fel de introvertit ca tine.
Iar al treilea lucru e că networkingul e consumator de timp. Oare nu la fel sunt și afacerile? Când îți înființezi propria afacere, nu atingi milionul din prima lună. Trebuie să investești în afacerea ta și în oamenii care lucrează în afacerea ta, dar trebuie să investești și în oamenii care ți-ar putea ajuta afacerea.
S.: Crezi că s-a schimbat ceva în ultimii 10-15 ani în modul în care percepem networkingul?
P.R.: Nu știu dacă s-a schimbat ceva. Probabil că nu-i spuneam networking, ci „discuție de afaceri” sau „construirea unei rețele de contacte”. Probabil că termenul de networking, așa cum îl înțelegem acum, ca un soft skill, are vreo 40 de ani.
S.: Dar percepția românilor asupra termenului? Ce se știa despre networking când ai venit în România?
P.R.: Oh, da, s-a schimbat! Am ajuns pentru prima dată aici în 1997. Sunt exemplul perfect de cineva care n-avea nicio rețea de cunoștințe într-o țară străină și și-a creat o mulțime de contacte în mod intenționat. Oamenii au ajuns să aibă încredere în mine și acum știu că îi pot ajuta.
Mi-am creat o echipă de vânzări care se întâlnea cu clienți și a trebuit să-i învăț ce e coachingul, ce e networkingul. Acum sunt concepte mainstream. Sunt peste tot.
Dar am observat că oameni cad în cealaltă extremă: se duc la multe evenimente, unde stau pe telefon. Practic, evită să participe la sesiunea de networking. Ceea ce este aproape opusul networkingului: de fapt, în acel moment, îți distrugi șansele.
S..: Dar asta nu e valabil doar pentru România.
P.R..: Nu, într-adevăr. Ce am observat e că românii pot adopta ceva mult mai rapid. Curba de învățare e mult mai mică aici.
S.: Care sunt aspectele de care antreprenorii care vor să-și scaleze afacerile pe piețe internaționale ar trebui să țină atunci când fac networking intercultural?
P.R.: Dacă nu ești familiarizat cu o anumită cultură, vei face câteva greșeli. În mod ideal, încerci să convingi pe cineva care face parte din acea cultură sau care locuiește acolo să-ți explice particularitățile ei. Mai poți învăța și prin cursuri de formare interculturală sau podcasturi.
Dar, din nou, trebuie să te înconjori de oameni care au avut o contribuție pe acea piață și care te-ar putea ajuta în afacerea ta.
S.: Cum vezi viitorul networkingului ținând cont de practica lucrului remote? Ce abilități ar trebui să aibă antreprenorii ca să se adapteze noilor trenduri?
P.R.: În contextul în care munca e dusă din ce în ce mai mult online, va deveni mai dificil să se creeze acea conexiune de la persoană la persoană. Cred că oricât de organizați suntem cu procesele de lucru, ca ființe umane, avem nevoia de conexiune. Te poți folosi de online și de tot felul de instrumente digitale, dar dacă nu vorbești cu celălalt vreme îndelungată, conexiunea dispare. Deci sfatul meu ar fi crearea de contexte pentru întâlniri față în față.
Paul J. R. Renaud este coach și trainer specializat în leadershipul de echipă și networking, TEDx speaker și autor. Ține numeroase workshopuri pentru lideri de echipe, manageri de top și directori de organizații. Cursurile lui vizează transformarea completă a clienților prin adoptarea unui mindset care favorizează schimbarea.
Cu o carieră de peste 37 de ani în afaceri, din care 27 în România, Paul a lucrat ca director executiv și antreprenor. Din rolul de coach, a lucrat cu diverse multinaționale locale precum Adobe, BIC, Bitdefender, Coca-Cola, Philips, FintechOS, Google, ING Bank, Banca Transilvania, UPS, ORTEC și Endava.
Înscrie-te și tu la workshopul „Networking Mastery for Entrepreneurs” din 5 decembrie. Vei pleca acasă cu instrumente utile nu doar ca stabilești conexiuni utile și să spargi gheața într-o conversație la următoarea sesiune de networking, ci și să filtrezi contactele pe care ți le faci, în funcție de nevoile businessului tău.
PREȚ 1500 RON
Rezervă-ți locul
