Cum decurge o sesiune de pitching pentru un fond de impact investment? Cum îți structurezi prezentarea și care sunt factorii pe care investitorii îi iau în considerare când decid să susțină afaceri cu misiune socială? Am discutat despre acestea în cadrul webinarului împreună cu organizații cu impact și investitori cu experiență în domeniu: Gergely Iváncsics - Impact Ventures, Andrew Gray - Tilia Impact Ventures și Ilinca Păun - Bravva.
Care au fost subiectele din agenda webinarului
- Despre ce sunt fondurile de impact investment și ce tipuri de afaceri susțin ele
- Despre cum să îți prezinți convingător afacerea cu misiune socială și cum să ții un pitch pentru un impact investor
- Care sunt așteptările investitorilor și ce factori iau în considerare atunci când decid să investească în organizații ca a ta
- Cum poți să te pregătești mai bine dacă vrei să accesezi o investiție din partea unui fond de investiții pentru afaceri cu impact
Cu cine am stat de vorbă
- Adina Crețu, Director Programs & Entrepreneurial Growth | Impact Hub Bucharest – moderator
- Corina Banu, Fundraiser | Asociația Magic - MagicHELP - Rețeaua solidarității - ONG care oferă sprijin emoțional și material copiilor cu afecțiuni oncologice și alte afecțiuni grave și familiilor lor
- Raluca Bogdan, Director Comunicare și Cultură Organizațională | Help Autism - Permis în Autism - Cea mai mare organizație din România dedicată copiilor, tinerilor, adulților cu autism și a familiilor lor
- Roxana Damaschin-Țecu, Co-founder | Oil Right SRL - Afacere socială care revalorifică uleiul alimentar folosit și creează din acesta lumânări
- Oana Mondoc, Communities Development + Innovation | WWF România - WeWilder este un prim campus de colaboare urban-rural din România
- Ilinca Păun - Fondator @ Bravva (jurat)
- Andrew Gray – Investment Manager @ Tilia Impact Ventures (jurat)
- Gergely Iváncsics – Investment Manager @ Impact Ventures (jurat)
Despre organizațiile care au pitch-uit
În cadrul webinarului, cei 4 câștigători ai programului Startarium 4GOOD (OilRight, WeWilder, Asociația Magic și Help Autism) și-au pitchuit proiectele în fața echipei de investitori care le-au oferit feedback și au adus alte recomandări utile pentru orice organizație cu impact social care vrea să primească investiții pentru scalare.
- OilRight | Afacere socială care revalorifică uleiul alimentar folosit și creează din acesta lumânări și kituri de tip Do-It-Yourself și în același timp, creează locuri de muncă pentru persoane vulnerabile. Echipa și-a propus să dezvolte parteneriatul cu OilRight Slovenia și Oil2Wax Portugalia pentru structurarea unui model tip franciză pe care să-l poată implementa la nivel european. În 2021 și 2022 au ajuns la 30+ clienți B2B & 500+ clienți B2C, 7 tone de ulei colectat și la 4 locuri de muncă pentru persoane cu dizabilități.
- WeWilder | Proiectul WeWilder, ramura economică a WWF Romania, este o inițiativă menită să ajute Armenișul să se ridice datorită prezenței zimbrilor. În tot ceea ce face organizația, membrii echipei se gândesc la produsele locale, schimburile între localnici și cum să aducă în zonă oameni interesați de aceasta. În următorii 2 ani, echipa își propune să genereze 5 noi întreprinderi inspirate de natură pe an, implicarea a 20 de antreprenori locali, crearea a 5 locuri de muncă în Campusul WeWilder, construirea altor 2 căsuțe sub umbrela WeWilder + 5 companii implicate în traininguri de inovație sau sustenabilitate , precum și sporirea biodiversității în jurul campusului WeWilder cu 20%/an.
- Asociația Help Autism | Cea mai mare organizație din România dedicată copiilor, tinerilor, adulților cu autism și a familiilor lor. Aceștia creat Permis în autism, o platformă online de e-learning care poate fi accesată oricând, de oricine intersat de acest tip de deficiență sau care lucrează în domeniu. Platforma a pornit din dorința de extindere a serviciilor oferite până atunci, către specialiști ABA și pentru publicul larg care pot interacționa cu copii cu autism prin prisma meseriei lor (educatori, profesori, medici etc.) sau prin experiențe personale (dacă au prieteni sau cunoscuți cu această afecțiune).
- Asociația Magic (MagiCAMP) | Oferă sprijin emoțional și material copiilor bolnavi de cancer și familiilor acestora de la momentul primei suspiciuni asupra bolii și pe toată durata tratamentului. MagicHELPeste un proiect al AsociațieiMagic – o aplicația dezvoltată de aceștia pentru ca copiii cu afecțiuni oncologice și familiile lor să poată beneficia de produse și servicii gratuite sau cu reduceri foarte mari. Planurile pentru perioada 2023 - 2025 includ: extinderea la nivel național a minim 30% dintre companiile deja înrolate în MagicHELP, extra susținere financiară a beneficiarilor în cumpărarea produselor de care au nevoie, parteneriate internaționale (ca serviciile și produsele să poată fi accesate și în alte țări).
Descarcă prezentările organizațiilor
Concluziile investitorilor & recomandări
Una din curiozitățile investitorilor în cazul afacerilor sociale care au pitch-uit în cadrul webinarului este legată de numărul de beneficiari care vor fi impactați prin utilizarea serviciului sau produsului respectiv. Cu alte cuvinte, investitorii vor să vadă care este impactul la nivel de cifre al produsului/serviciului organizațiilor și mergând mai departe, care este valoarea pe care o aduce utilizarea acelui produs/serviciu pentru cât plătește utilizatorul.
O altă întrebare a investitorilor a fost dacă soluția/produsul organizațiilor are un impact dovedit, tradus în felul în carerezolvă soluția respectivă problema/problemele identificate inițial. Mai mult, este important și dacă există instrumente sau modalități prin care organizațiile măsoară impactul și gradul de satisfacție a utilizatorilor sau a celor impactați de serviciul/produsul lor.
Plătitor vs. Beneficiar
Investitorii sunt interesați să afle dacă prețul stabilit pentru soluțiile propuse de organizații este validat pe publicul țintă și dacă utilizatorii sau beneficiarii finali își permit în realitate să plătească pentru acel produs/serviciu. De asemenea, un alt factor de interes este măsura în careorganizațiile pot repera cele mai bune canale de distribuție și dacă le folosesc într-un mod eficient și calculat.
De cele mai multe ori, diferența fundamentală între afacerile cu misiune socială (indiferent de entitatea juridică sub care funcționează) este dată de răspunsul la întrebarea “Cine plătește pentru acest produs/serviciu?”. Afacerile devin sustenabile dacă beneficiarii ajung să-și permită să plătească exact cât este nevoie pentru serviciul/produsul pe care îl utilizează.
De ce? Pentru că investitorii își doresc să vadă clar unde anume este focusul organizațiilor și cine este dispus să plătească pentru produsul/serviciul respectiv. În acest punct, este mai puțin relevant cine este de fapt beneficiarul sau cum găsesc organizațiile clientul potrivit care plătește pentru serviciul/produsul respectiv (fie că este el beneficiar final sau nu).
Potențial de scalare
Un aspect important menționat de membrii juriului a fost legat de barierele pe care le văd organizațiile în procesul de creștere sau scalare a serviciului/produsului lor. Acestea trebuie să fie conștiente când și cum apar, să știe să le identifice, dar mai ales să se gândească la feluri în care le pot depăși și să-și contureze un plan de acțiune corespunzător.
Investitorii sunt interesați să știe dacă organizațiile au evaluat care ar fi cele mai scalabile metode sau dacă au cercetat exemple de bune practici în domeniul unde vor să se extindă, ceea ce s-ar traduce într-o cunoaștere a competiției mai amănunțită și a potențialului existent în piață, precum și a altor modalități deja testate de alții.
Nu în ultimul rând, un subiect la care organizațiile ar trebui să se întoarcă periodic este definiția succesului: care ar fi momentul în care organizațiile ar fi pe deplin mulțumite de activitatea lor și de nivelul atins, fără să mai fie nevoie să se extindă suplimentar?
Creștere sau optimizare?
Din experiența juraților, multe organizații au dificultăți în echilibrarea eforturilor pentru dezvoltarea produsului existent în termeni de optimizare de resurse, procese deja existente și căutarea unor noi nevoi în piață pe care să le deservească și astfel să-și diversifice portofoliul de activitate.
În unele cazuri, dacă organizațiile se dezvoltă pe o anumită nișă, își diversifică portofoliul și adaugă încă un tip de activitate, au șanse mai mari să devină eligibile, de exemplu, pentru finanțare în CSR (Corporate Social Responsibility) de la partenerii locali. Dacă aleg să testeze un tip nou de activitate, acesta trebuie neapărat validat de către consumatorul final și în timp, poate deveni mai ușor scalabil. În final, ține de prioritățile organizației în ce mod dorește să meargă mai departe.
Organizațiile trebuie, de asemenea, să fie conștiente de riscurile existente în cazul obținerii unor investiții și care ar fi persoanele responsabile în cazul unor situații neprevăzute. Mai mult, trebuie să le fie foarte clar de unde vin veniturile în prezent – care sunt sursele de venit și ce alte alternative au la dispoziție.
Diversificarea variantelor de finanțare
Dacă organizațiile aplică pentru un grant, de exemplu, sau se pregătesc să țină un pitch pentru a obține o investiție de orice tip, ar trebui să cuprindă neapărat în aplicație sau în prezentare, rezultatele de până acum, unde vor să ajungă, care este planul lor de acțiune și cum vor folosi suma respectivă pe care o cer de la potențialii investitori pentru a crește.
Ca să ia o decizie, investitorii evaluează dacă există potențial pentru atragerea unor alte investiții în viitor, sprijin care ar asigura continuitatea ideii sau soluției. Majoritatea companiilor care investesc în ONG-uri sau organizații mai mici sunt interesate de sustenabilitatea proiectelor pe care le susțin și le încurajează să exploreze modalități alternative de finanțare care să le asigure această sustenabilitate în cazul retragerii sprijinului lor.
