Cum abordezi relația cu investitorii? Află din materialul următor, în care Cătălin Grigorescu (Managing Partner bpv Grigorescu Ștefănică) îți explică cum trebuie să te documentezi și la ce întrebări nu trebuie niciodată să răspunzi.
Să negociezi detaliile investiției este, de cele mai multe ori, cel mai simplu pas în stabilirea relației cu investitorii. Să găsești investitorul potrivit pentru tine și să creezi o conexiune bazată pe echilibru și încredere, care îți va aduce alături un partener adevărat nu doar în zilele cu soare, ci și în cele înnorate (de care vei avea parte, inevitabil) poate fi ceva mai complicat. Iată câteva sugestii oferite de Cătălin Grigorescu în alt articol de pe Startarium.ro:
Documentează-te în legătură cu investitorii (due diligence)
Investiția financiară este contribuția principală pe care o aștepți de la un investitor, dar nu ar trebui să fie singurul aspect care să te intereseze. Dacă ai mai multe opțiuni la dispoziție, nu ar trebui să iei banii de la oricine e dispus să investească în soluția ta. Succesul afacerii tale depinde în măsură egală de aportul de informații și expertiză pe care ți-l poate aduce un anume investitor. Totodată, contează în ce măsură acesta din urmă (prin echipa proprie sau prin persoanele din ecosistemul său pe care le poate coopta) îți pot facilita accesul la potențiali clienți și parteneri, îți pot crește vizibilitatea și poate promova și susține rundele următoare de investiții.
Despre toate acestea poți să îți faci o părere după o minimă analiză de tip due diligence cu privire la potențialii investitori. Analizează vârsta și mărimea fondului, precum și dimensiunea tipică a investițiilor în companii aflate într-un stadiu similar cu a ta. Caută să înțelegi dacă businessul tău este în focusul sectorial al investitorului, analizează profilele partenerilor și directorilor, uită-te la investițiile pe care le-au făcut deja. Discută cu fondatori ai companiilor în care aceștia au investit deja și încearcă să te lămurești atât cu privire la stilurile de negociere în perioada inițială, cât și cu privire la nivelul de implicare după investiție. Cele mai valoroase informații sunt cele care se referă la atitudinea și implicarea investitorilor în momentele în care businessul nu merge conform așteptărilor, când apar sincope sau blocaje.
Combină informațiile pe care le strângi în mod independent cu cele pe care le vei obține din discuțiile directe cu investitorii. Aceștia vor aprecia că abordezi matur relația viitoare.
Nu răspunde la întrebările investitorilor despre evaluare
Una dintre primele greșeli pe care le fac fondatorii din România este să răspundă la întrebările investitorilor despre evaluarea propriului startup (de genul „Ce finanțare soliciți și ce procent din companie ești dispus să oferi?”). O greșeală mai mare ar fi doar să răspunzi la această întrebare în cadrul unei sesiuni de Q&A, după o prezentare la un concurs de pitch-uri.
Ar trebui să fii alert la astfel de întrebări pentru că, dacă este să îi credem pe autorii cu ani grei de experiență în investiții de capital de risc, ele sunt un indiciu că un investitor fie este lipsit de experiență, fie încearcă să profite de lipsa ta de experiență în negocieri sau de ascendentul lui de potențial finanțator. Cel mai important motiv pentru care nu vrei să răspunzi la o astfel de întrebare este că orice ai răspunde va fi greșit.
Evaluarea companiilor early-stage este mai mult o artă decât o știință și are în vedere mulți factori calitativi, a căror pondere în decizia investitorului nu poate fi determinată. Dacă investitorii sunt convinși de perspectiva produsului/serviciului și a businessului tău, nu vor refuza să îți facă o ofertă doar pentru că tu, ca fondator, nu ești în măsură să faci o evaluare a companiei. Până la urmă, treaba ta de fondator este să dezvolți produsul/serviciul, echipa și compania și apropo de asta trebuie să oferi investitorilor toată siguranța necesară, în timp ce evaluarea este specialitatea lor și ei ar trebui să îți dea ție confortul necesar că propunerea lor e potrivită cu stadiul companiei tale.
Dacă vei fi răspunde la întrebare în condițiile în care nu deții cheia de evaluare, vei avansa o valoare arbitrară, care va fi fie mai mică față de ce ar fi fost dispus să accepte investitorul (și faci un deal prost pentru tine), fie mai mare decât ce ar fi acceptabil pentru investitor (și riști să pierzi, deși toți investitorii îți vor declara că ei nu vor să piardă un deal doar pe motive de evaluare).
În cele din urmă, îți recomand să rămâi conștient de felul în care efectul de ancorare și ajustare într-o negociere (în contextul unei negocieri de preț, prejudecata cognitivă care descrie tendința negociatorului de a se raporta în negociere la prima valoare oferită și apoi să facă ajustări, până devine o valoare acceptabilă pentru el) poate determina dinamica negocierii, mai ales cu un investitor agresiv în evaluări. Despre ancorare și multe alte tehnici de negociere (care îți vor folosi nu doar în relația cu investitorii) îți recomand să citești mai multe în cartea Arta negocierii (Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It), de Chris Voss și Tahl Raz.
Negociază rezonabil
Am întâlnit fondatori care se tem să negocieze term-sheet-uri, ca să nu sperie investitorul. Am întâlnit investitori care reclamă aroganța fondatorilor. Cheia pentru echilibrarea acestor percepții stă în rezonabilitatea așteptărilor și cerințelor părților.
Cel mai bun lucru pe care un fondator îl poate face în negocierile cu un investitor este să își argumenteze cât mai obiectiv susținerile și cerințele. Orice fondator trebuie să recunoască că investiția de capital de risc presupune asumarea unei doze mari de risc de către investitor, de aceea are nevoie de un nivel de protecție a investiției, în termeni care sunt deja uzuali în industrie.
În același timp, niciun investitor nu va rata o oportunitate de investiție pentru simplu motiv că fondatorii au comentarii și propuneri rezonabile de negociere a termenilor oferiți de investitor. Dimpotrivă, sentimentul că fondatorii negociază de pe poziții rezonabile le va întări investitorilor convingerea că investesc în echipa potrivită.
Cătălin Grigorescu este Managing Partner al societății de avocați bpv Grigorescu Ștefănică, aflată de mulți ani în eșalonul 1 al societăților de avocați cu practică în Tehnologie, Media și Telecomunicații din România. În plus, Cătălin este investitor și Member of the Supervisory Board Innoship și investitor și Member of the Advisory Board Creatopy.
