El precio no es sólo un "número en una etiqueta". El precio es el mecanismo más poderoso para obtener beneficios, más valioso que el volumen (número de unidades vendidas) o el control de costes. Y no sólo eso: el precio correcto es clave para ayudar a que tu misión tenga éxito.
Fijar el precio correcto te permitirá construir proyectos sostenibles y mejorar el impacto de lo que haces. Incluso puede ayudarte a ofrecer continuamente productos y servicios de calidad.
Entonces, ¿por dónde se empieza a calcular?
En pocas palabras, el precio es la suma de:
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Los costes fijos de funcionamiento de tu empresa/proyecto (alquiler, desarrollo de productos, costes de producción, servicios públicos, mano de obra, etc.)
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Costes variables del funcionamiento de tu negocio/proyecto (los materiales necesarios o el tiempo dedicado a desarrollar tu servicio)
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Margen de beneficio
En el caso de los proyectos creativos, los factores mencionados pueden incluir también temas específicos como los periodos de uso (la transferencia de los derechos de uso al comprador durante un periodo de tiempo determinado). En algunas industrias, como la del arte, el precio puede calcularse por pulgadas/cm.
Aunque hay que tener en cuenta muchos factores a la hora de calcular el precio de su producto o servicio, a veces pueden ser útiles algunos costes medios en tu región. Sin embargo, hay que tener en cuenta cosas como:
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La experiencia que tienes (¿eres más nuevo o más establecido?)
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La complejidad del proyecto en su conjunto
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Costes de gestión del proyecto
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El número de personas asignadas al proyecto
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Costes de las herramientas que utilizas y necesitas: si el proyecto requiere que compres una licencia para una herramienta específica que no puede ser proporcionada por tu cliente, por ejemplo
¿Cómo puedo calcular el mejor precio?
Calcular el mejor precio es bastante difícil para un startup o un proyecto en fase inicial, porque hay que saber cómo cambia la demanda en función del precio, la llamada "curva de demanda".
Hasta que reúnas toda esta información, tienes dos opciones más sencillas:
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comparar diferentes precios de productos o servicios similares y pensar en lo realistas que son tus opciones
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utilizar algunos de los enfoques enumerados a continuación en encuestas para recopilar datos indicativos
¿Cómo descubro la disposición a pagar de mis clientes?
La disposición a pagar de los clientes (DAP) es un indicador comercial específico, expresado en forma de número.
Para estimar correctamente la DAP se dispone de algunas herramientas:
Preguntas para explorar el precio en una entrevista
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¿Qué precio consideras aceptable? ¿Por qué?
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¿Qué precio consideras elevado? ¿Por qué?
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¿Cuál es el precio que consideras excesivamente alto? ¿Por qué?
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¿Comprarías este producto por el precio de ...? ¿Por qué?
Recomendación: La parte más importante de esta entrevista no son las respuestas dadas en relación con el precio; la parte más importante es aquella en la que se puede averiguar por qué el cliente piensa así.
La entrevista/encuesta sobre los precios
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Del 1 al 5, ¿qué probabilidad tiene de comprar este producto por el precio de ...?
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Si la respuesta es 4 o 5, detente. Para la mayoría de las industrias, una respuesta de "5" significa aproximadamente un 50% de posibilidades.
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Si la respuesta es 1, 2 o 3, baja el precio y vuelve a preguntar. Repite estos pasos hasta que la respuesta sea 4 o 5.
Recomendación: Lo que significa "un nivel inferior" depende de ti. Determina de antemano los niveles de precios que quieres probar. Si es necesario, puedes repetir el proceso con el mismo cliente para más configuraciones de productos/servicios.
Evalúa el valor relativo de las características de tu producto
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Si tu producto tiene más características y es difícil decidirse, una encuesta y un análisis Max/Diff pueden ser útiles.
Construir el precio adecuado
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Si estableces un valor relativo para cada característica del producto, continúa una serie de entrevistas en las que los clientes puedan crear su propio producto y precio. De este modo, a medida que se van añadiendo características, el precio va aumentando.
Recomendación: Al igual que las entrevistas, el precio que se obtiene es menos importante que entender por qué los clientes eligieron esas características y por qué se detuvieron en ese precio.
Estrategias de precios: por qué son importantes, qué se puede evitar fijando los precios correctamente y cómo los cambios de precios pueden influir en los beneficios
¿Cuáles son los mejores enfoques "tradicionales" a la hora de fijar el precio? Hay tres maneras de utilizar el poder que te da el precio:
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Coste adicional: añade un "%" al coste de fabricación y entrega. Simple, pero bastante desconectado de lo que ocurre en el mercado: puede ser demasiado alto o demasiado bajo en comparación con lo que pagarían los consumidores.
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Tu posición frente a la competencia: fija un precio superior o inferior al de tu competencia. Pero todavía falta algo: ¿cómo saber si tu servicio debe ser más caro o más barato?
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Precio basado en el valor: es decir, cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Esta es obviamente la forma más fácil, pero la más problemática.
¿Cómo elegir la estrategia de precios adecuada? La estrategia de precios implica decidir lo que el precio debe hacer por tu negocio:
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Maximizar: "el mejor precio" que va a proporcionarle el resultado o beneficio más significativo posible.
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Penetración: el precio que va a aportar rápidamente el mayor número de clientes, por lo general, el precio más bajo.
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Skimming: el precio "optimizado" para cada paso del ciclo de vida de tu producto - más visible en algunas industrias que otras. Por ejemplo, los videojuegos salen a la venta a precios más altos cuando salen al mercado, pero éstos van bajando con el tiempo.
Aprender, aprender, aprender
El precio es, en efecto, la herramienta comercial más poderosa, pero es una decisión difícil de tomar y bastante emocional, especialmente para un emprendedor creativo.
Estos 2 libros te ayudarán mucho a profundizar en esta introducción:
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Hermann Simon – Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything
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Madhavan Ramanujam, Georg Tacke – Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price
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Arts & Numbers: A Financial Guide for Artists, Writers, Performers, and Other Members of the Creative Class de Elaine Grogan Luttrull
