Business Model Canvas versus Business Plan: en qué se diferencian y cómo se pueden usar juntos

Una confusión común que los empresarios tienden a encontrar en sus primeras etapas es considerar que un Business Model Canvas es, de hecho, también un plan de negocios. Son diferentes, pero también están conectados.

Antes de ponerse manos a la obra, primero debes tener una visión clara de tu modelo de negocio y también intentar simular cómo funcionará mejor para ti. Debes tomar algunas decisiones sobre cómo mantener el equilibrio en tu actividad, en función de los recursos que necesitas y las oportunidades de crecimiento que se te presentan en el camino. Esto es lo que necesitas saber sobre el modelo de negocio y el plan de negocios.   

Si te preguntas cómo ganar más dinero para poder llegar a más clientes, un punto de partida es tu propio Business Model Canvas. Puede usarlo para tomar decisiones utilizando los 9 temas estratégicos del Business Model Canvas, que hemos explorado en el artículo anterior.  

Es crucial comprender tus opciones y su impacto en los primeros 2 grandes desafíos que tendrás en el emprendimiento:   

• Tener el producto adecuado para el mercado adecuado  

• Tener un modelo de negocio viable  

Tener el producto adecuado para el mercado adecuado es, en otras palabras, el concepto de ajuste entre producto y mercado.   

El primer desafío es asegurarse de que tu oferta tenga un valor real para el tipo de clientes a los que te diriges. Aquí hay algunas ideas importantes para facilitar el proceso:   

1. Explora todas las posibilidades. Haz una lluvia de ideas sobre los tipos de clientes que buscas y haz una comparación (p. ej., ¿cuántos tipos de clientes hay? ¿Cómo puedo llegar a más de ellos? ¿Tienes los recursos?) y luego:   

• Piensa en diferentes variaciones de tu producto.  

• Busca todos los productos que tu cliente podría usar y decit "Ok, esto es perfecto para mí" (aunque pueden ser muy diferentes de tu solución/producto)  

• Busca todas las formas en las que puedes promocionar y monetizar tu negocio  

• Por último, “dibuja” tantos modelos de negocio como sea posible y valídalos uno por uno (también considera incluir las siguientes acciones).   

2. Entrevista a tus clientes (potenciales): averigua todo acerca de cómo manejan las cosas, por qué toman ciertas decisiones y cuáles son algunas de sus luchas. Consejo: usa preguntas abiertas y sé genuinamente curioso.   

3. Crea un prototipo: dibuja, construye y pide que prueben tu producto para que puedas verificar si tus suposiciones eran correctas. Al mismo tiempo, esto te permitirá descubrir aspectos problemáticos o información valiosa que no consideraste al principio.   

No te contengas mientras creas prototipos. Los prototipos vienen en muchas formas y tamaños, como:   

• una estructura alámbrica / un boceto   

• una versión no tan bonita pero funcional :)  

• materiales promocionales  

• un storyboard de usuario  

• una experiencia de demo  

• una versión completa, lista para colocar en los estantes  

• un comercial que prueba la reacción de tus clientes a tu idea  

4. Dale a tus clientes la oportunidad de probar tu prototipo. Desafortunadamente, cuanto más simple sea el prototipo, más incompleta es la información que recibes; a pesar de esto, es mejor descubrir en el momento adecuado cuál de tus teorías no era realista.   

5. Construye una experiencia completa: desde la forma en que tus clientes se enteran de tí, hasta cuándo deciden y el momento en que compran tu producto/servicio; todos estos son aspectos importantes a considerar. Asegúrate de seguir desarrollando el producto mientras te informas sobre sus comportamientos y necesidades.   

Tu negocio puede volverse sostenible si encuentras un ciclo producto-cliente adecuado y si desarrollas una buena estrategia de ventas.   

Asegúrate también de tener en cuenta que:  

• Los canales de distribución y el modelo de monetización generan ventas y hacen que la relación con los clientes sea más fácil, eficiente y recurrente  

• Los costes generados por los recursos, actividades y socios que necesitas en realidad no superen los ingresos (porque en este caso no podrás obtener ningún beneficio)  

Aquí hay algunos consejos sobre cómo puedes enfrentarte a este desafío:   

• ¿Es “Cómo pago” más importante que “Cuánto pago”? Aquí debes comprender qué modelo de monetización es el más adecuado para tus clientes: ¿suscripciones por mes o por usuario? Compra única? ¿Alquiler? Etc. Luego, averigua cuánto están dispuestos a pagar.   

• Comprende lo que significa vender y el costo real de vender: lee al respecto, estudia o pregunta qué pueden hacer los diferentes canales y oportunidades hacer por su negocio (y qué no) y, finalmente, cuánto cuestan.   

• Asegúrate de conocer todos tus costes: para cada modelo de negocio potencial, haz una lista de costes y comienza a estimar cuánto pagarás. No hay listas correctas o incorrectas y lo importante es tener un documento “vivo”, que evoluciona junto con tus decisiones.   

• Estima tus ingresos: estimar tus ingresos es probablemente el ejercicio más difícil, especialmente cuando no tienes todas las piezas del rompecabezas. Sin embargo, lo que puedes hacer antes que nada es dibujar diferentes modelos de negocios en una hoja de cálculo y agregar información y estimaciones, tal como lo harías con los costes, a medida que comienzas a tener una mejor comprensión del mercado.   

• Compara costes e ingresos: puede parecer un ejercicio obvio, pero la mayoría de los empresarios lo hacen cuando ya es un poco tarde. Incluso si comienzas con poca información (y, a veces, información incorrecta), puedes determinar a tiempo si algunos modelos comerciales no son viables y qué decisiones puedes tomar a partir de ahí.   

¿Dónde entra en juego el plan de negocios?

Primero, debemos aclarar algunos términos:   

• La planificación de tu negocio es el proceso de tomar todas las decisiones mencionadas anteriormente y finalmente "aprender" todo lo que necesitas saber sobre tu negocio o industria.   

• El plan de negocios es el instrumento que te “dice” cuáles son las mejores decisiones que puedes tomar.  

En otras palabras, siempre harás la planificación, ya sea que estés tomando decisiones cotidianas o decidiendo lo que sucederá en los próximos 2 años. Utilizarás el plan de negocios cuando necesites comunicarte mejor o visualizar tus decisiones.   

Algunos consejos que son útiles para la mayoría de los emprendedores:   

• Asegúrate de que estás dirigiendo tus esfuerzos hacia la venta de algo. En la mayoría de los casos, los problemas que enfrentas durante una venta resultan ser mucho más útiles en el camino que los errores que solo ocurren en papel.  

• Sería bueno que adquirieras conocimiento básico de negocio para que sea más fácil encontrar nuevas posibilidades e ideas. Mantente al tanto con todas las tecnologías, mercados, modelos de negocio y productos nuevos en todas las industrias. Esto debería ser algo diario y no algo que sólo hagas cuando estás pensando en hacer algo nuevo.   

• Aunque tu producto sea "aprobado" por tus primeros clientes, no esperes alcanzar a todos a través de publicidad pago. Los canales de marketing se vuelven cada vez más caros, así que asegurate de que tu modelo de negocio tenga canales alternativos que traigan nuevos clientes: de boca en boca, colaboraciones, etc.   

• No subestimes la inversión inicial que necesitarás para atraer tus primeros clientes. Sin un presupuesto de mercadeo, va a ser más difícil (incluso imposible) tener un buen comienzo.  

• No te olvides de invertir solo después de que tengas algunas respuestas para tu modelo de negocios. Hasta entonces, la mayoría de tus gastos de marketing serán experimentales/hipotéticos.