Înregistrare webinar | Optimizări financiare și cum obțin finanțare acum

Pe 26 noiembrie, am discutat cu Nicoleta Pițur (Micro Network Manager, ING Bank), Adina Târnovețchi (Coordonator Regional IMM, ING Bank) și Șerban Vasiliu (Financial Expert, The World Bank) despre soluțiile adecvate de finanțare, cum optimizezi fluxurile financiare și cum găsești sursele prin care să îți “alimentezi” acum afacerea pentru drumul care urmează.

Cea de-a doua sesiune deschisă din cadrul programului de consultanță a fost dedicată antreprenorilor în căutare de finanțare, mai multă stabilitate și predictibilitate financiară în noile condiții de piață. Descoperă mai jos transcriptul discuției și înregistrarea acesteia. 

Managementul costurilor & bugetelor. Optimizări fiscale (Șerban Vasiliu)

Managementul costurilor depinde de tipul de afacere:

• Servicii: investiție inițială și capital de lucru mai mici; resursa umană calificată extrem de importantă
• Producție: investiții inițiale semnificative cu achiziția de facilități și active, echipamente, utilaje cu care puteți automatiza și personal calificat
• Import: formalități suplimentare (taxe vamale, accize), costuri specifice: plata în avans, diferite forme de garantare, transport, asigurare
• Indigen/Internă: flexibilitate mai mare, control mai facil asupra termenelor, calității și specificațiilor
• Active: inerție crescută la schimbare, investiții mari în anumite tipuri de echipamente
• Rulaje: necesită volume mari pentru profitabilitate, dependența de consum, de consumuri mari pentru profitabilitate

În funcție de specificul activității, există câteva tipuri de costuri. Ele pot fi determinate de afacere, pe când veniturile depind mai mult de piață, de tipul de client, de schimbările preferințelor, scăderea apetitului de investiție. 

• Fixe - apar indiferent daca afacerea merge sau nu, costuri care nu depind de volumul de afacere. Acestea trebuie bugetate sau plătite în avans
• Variabile - depind de volumul afacerii (cresc dacă afacerea crește și scad dacă aceasta scade) și de obicei există mecanisme pentru a putea fi evitate sau limitate
• Predictibile - costuri pe care le puteți estima/bugeta/cuantifica, fiind în mare parte din costurile curente
• Inopinate – trebuie să aveți prognozat și estimarea unor costuri care nu pot fi estimate cu precizie. Pot fi provizionate pe baza unei analize de risc
• Directe - depind în mod direct de natura afacerii și variază proporțional cu veniturile
• Indirecte – sunt legate de afacere, dar nu direct. De obicei, sunt costuri fixe sau administrative și au un impact redus pe creștere/scădere a afacerii, au un impact asupra profitabilității și asupra analizei cashflow-ului

Cunoașterea și stăpânirea acestor tipuri de costuri pot să preîntâmpine intrarea în impas financiar, vă pot ajuta în prognoza corectă a fluxului de numerar și să vă definiți target-urile.

Alocarea costurilor pe produs: cheia către identificarea surplusului sau profitabilității unui produs, unei linii de business, unui tip de serviciu versus Acoperirea unor pierderi la nivelul comapaniei. Astfel, o alocarea cât mai corectă a costurilor pe produs vă garantează că veți menține profitabilitatea fiecărei linii de business.

Indicatori de profitabilitate - însă nu toți măsoară profitul.

• Marja (Margin): profitul raportat la cost. Se raportează la costurile proprii  
• Adaos (Mark-Up): profitul calculat la prețul de vânzare. Se raportează la piață
• Comision: orientat de regulă la servicii, de obicei exprimat în % sau suma adăugată la costul unui produs sau serviciu externe. Nu depinde de costuri (acestea fiind externe), dar depinde de îndeplinirea acestora, a serviciului în sine
• Tarif (onorariu): bazat pe prețul unei unități de măsură, utilizat de obicei în estimarea unor prestații intelectuale
• Cost card: model de constituire a prețului unui produs/serviciu bazat pe costuri. Acel ”rețetar” al costului unui produs pe baza căruia vă puteți forma prețul care să acopere atât costurile, asigurându-vă în același timp și un ”confort” pe profitabilitate

Managementul bugetelor: este important să vă preocupați de existența unui buget – o afacere se bazează foarte mult pe controlul bugetar: să vă țineți de un buget, să aveți în vedere o alocare de costuri, o profitabilitate, un cashflow, un venit prognozat și să încercați să le urmăriți cât de mult posibil.

• Bugetul – o estimare a chetuielilor și veniturilor într-o perioadă de timp, realizat de obicei de responsabilul financiar, bazat pe o estimarea echilibrată (realistă, nu optimistă). Este important pentru: viabilitatea afacerii, controlul costurilor și stabilirea obiectivelor. 
• Controlul bugetar – instrument de management și control al cheltuielilor și veniturilor. După ce ați construit bugetul, trebuie să vă uitați dacă ceea ce ați estimat este în concordanță cu ceea ce s-a întâmplat. Vă oferă instrumentele pentru a avea o imagine cât mai precisă la un moment dat asupra mersului afacerii, lucru care vă poate fi clar dacă vă gândiți să stopați sau să vindeți afacerea ori să acționați în vreun fel în acel moment.

Tipuri de bugete:

• Zero-Based Budget: un buget construit “de la zero”, fără o referință predefinită sau precedent;
• Incremental Based Budget: buget construit pe baza unui precedent, mai simplu și ușor de construit prin compararea cu perioade anterioare și crearea unor creșteri sau descreșteri în funcție de așteptările pe care le aveți de la afacere;
• Activity Based Budget/Project Based Budget: bazat pe activități, în loc de tipuri de cheltuieli/venituri. Oferă bugetare la nivelul discret, astfel încât să identificați creșterile sau descreșterile pe segmente.
• Cash Flow Budget: este cel mai important. Vă oferă informații despre intrările și ieșirile de numerar, încasări, ce primiți în banca vs. ce plătiți/ce iese din bancă. Acest instrument vă oferă controlul asupra evitării intrării în imposibilitate de plată, un risc inerent în perioade delicate cum este aceasta. Vă oferă și predictibilitate asupra necesarului de finanțare de care ați putea avea nevoie la un moment dat.

Optimizările fiscale depind de forma juridică în care v-ați organizat afacerea.

• Fiecare are anumite avantaje și dezavantaje – dintre ele, forma juridică de tip SRL este mai avantajată, având un impozit pe cifra de afaceri care nu depinde de profit, astfel vă puteți bugeta foarte ușor ce costuri aveți față de venituri.
• PFA-urile au și ele niște avantaje în funcție de linia de business pe care o declarați, are o plafonare a impozitului față de un nivel estimat de venituri indiferent cât realizați din acele venituri.
• Pentru optimizare, trebuie avute în vedere și costurile legat de resursa umană - deci automat, ce tip de contract încheiați, fie că este el CIM, CDA sau externalizat (PFA, SRL, etc.). Trebuie să aveți în vedere specificul activității și flexibilizarea acestor costuri pentru resursa umană, astfel încât să nu rămâneți legat de un cost fix care nu vă generează niciun venit. 

Managementul financiar în practică  (Adina Târnovețchi)

Ce ne spun cifrele și banii despre succes și sustenabilitate

• Putem face o analiză pe verticală - unde putem verifica cât din activele totale reprezintă clienți și cât reprezintă stocurile. Uitându-mă la cifra de afaceri, încerc să structurez cheltuielile (cât dintre ele sunt operaționale, cât sunt alte cheltuieli) și să văd cât profit reușesc să scot din această cifră de afaceri. Mai este de văzut din ce activitate a rezultat profitul (operațională etc) și dacă sunt acoperite toate costurile de veniturile înregistrate.
• Analiza datelor financiare se pot face și prin analiză pe orizontală - analizezi cum a evoluat cifra de afaceri de la un an la altul, dacă s-au modificat cheltuielile, profitul, dacă s-a modificat structura bilanțieră. Nu în ultimul rând, care e impactul asupra fluxului de numerar? Dincolo de cifre, trebuie să înțelegem ce înseamnă acestea în realitatea economică.

Financiarul afacerii contează mai mult decât crezi

• În prezent, într-o afacere nu este important doar felul cum arată, cum se prezintă pe site, spre exemplu. Alături de calitățile produsului/brandului, este important și cum se prezintă firma respectivă din punct de vedere financiar. Publicul interesat va verifica întotdeauna indicatorii financiari pe mfinante.ro sau alte site-uri care folosesc informatiile de la ANAF.
• Nu vă bazați doar pe ceea ce face un contabil în evidențele firmei voastre. Baza de analiză pentru orice decizie financiară trebuie să plece de la niște date înregistrate, de la un raport. Dacă raportul nu este riguros, vă va fi greu să vă faceți orice prognozare. De aceea, cei care au contabilitate externă trebuie să discute în amănunt și să înțeleagă modul în care sunt incluse informațiile în acele rapoarte.

Ce indicatori sunt de interes pentru mine ca antreprenor?

• Cifra de afaceri
• Profitabilitate – care nu este relevantă în primii ani de viață ai unei comapnii, dar spre asta tindeți cu siguranță
• Grad de îndatorare - către toți creditorii
• Solvabilitate - cât din active sunt susținute de capitalurile proprii
• Rotația activelor circulante - cât de des se golesc stocurile,  cât de repde încasați clienții, când trebuie să plătiți furnizorii, aspecte care pot fi generatoare de cash în plus.

Cum sunt împărțite rolurile? Ce face contabilul / managerul financiar / antreprenorul?

• Contabilul trebuie să fie capabil să raporteze o imagine a unei companii în termeni de raport financiar. De cele mai multe ori, în practică nu se comunică suficient cu contabilii sau relația nu este atât de apropiată, astfel că acele rapoarte riscă să nu fie o imagine fidelă a afacerii.
• Antreprenorul are responsabilitatea și nevoia de a fi atent la ce anume se translatează în aceste financiare și trebuie să pornească de la aceste informații pentru a-și putea stabili obiective și pentru a putea monitoriza.
• Are nevoie de un consultant financiar, desigur, mai ales dacă eu ca antreprenor încă nu mi-am dat seama care sunt punctele într-o decizie financiară.

Educația financiară (Nicoleta Pițur)

Observăm cum în prezent una din cele mai mari preocupări ale companiilor din România (și nu numai) este legată de obținerea de finanțări. Această preocupare va rămâne totuși mult timp și nu doar în perioada de criză prin care trecem în prezent, iar pentru a avea o afacere bine pusă la punct, trebuie să știm și de ce anume avem nevoie să obținem o finațare.

Cum ne pregătim pentru accesarea unei finanțări

• Analiza industriei și a mediului în care activează afacerea ta;
• Evident, un prim pas este să cunoști foarte bine afacerea pe care o deții în ansamblu, să știi care îți sunt schimbările și oportunitățile, dar și care sunt acele activități ce aduc cel mai mare venit și ce procent reprezintă ele din cifra de afaceri;
• Un alt element important este competiția; care este poziția lor în afacerea ta, poate sunt lucruri pe care ei le fac mai bine;
• Contează la fel de mult și ce fel de oameni au în subordine, întrucât echipa este esențială în a dezvolta o afacere și a da încredere oamenilor care te finanțează;
• Schimbările de anticipat – care ar fi impactul pierderii celui mai important client din porofoliu sau al celui mai important furnizor și care sunt șansele reale de revenire:
• Pentru a putea sa accesezi cea mai bună formă de finanțare este important să cunoști care sunt canalele tale de vânzare, ce strategie de vânzări are compania ta, cât de flexibile sunt și cât sunt ele de adaptabile.
• Înțelegerea fluxului de numerar
• Situațiile financiare trebuie să fie unele “curate”, să reflecte realitatea pe care firma ta o trăiește. Este adevărat că taxele și comisioanele sunt surse de venit pentru bănci, dar în același timp, rulajul pe care o companie îl face prin bancă este foarte important pentru a avea șanse în achiziționaarea de servicii și produse mai ieftine decât un client care nu tranzacționează business-ul pe care îl are prin bancă. De aici, o bună optimizare de cost.

Datorii și credite

• Antreprenorul trebuie să se gândească înainte să solicite o finanțare la ce alternative mai are pentru finanțarea capitalului de lucru, altele decât cele obținute de la o bancă sau Guvern, astfel să poată face față unei respingeri a unei solicitări de finanțare.
• Este la fel de importantă și planificarea business-ului, a avea o viziune pe termen lung (la peste 5 ani), întrucât planurile imediate sunt puțin mai ușor de făcut și îndeplinit (planuri făcute pe 2-3 ani).

Cum îți crești șansele să finanțezi dezvoltarea afacerii

• La început, ca antreprenor, vei fi nevoit să apelezi la sursele proprii de venit pentru că este destul de greu să te finanțezi din prima.
• În funcție de stadiul în care se află afacerea poți apela la finanțări venite de la Business Angels, care sunt accesate în faze oarecum incipiente ale afacerii (seed și pre-seed) și le poți folosi pentru product development, capital uman și validarea unui MVP. Pe lângă asta, poți accesa cunoștințele investitorului: partea de consultanță, business mentoring și growth management. Evident, aici diferă la fiecare persoană în parte - în funcție de cât de implicat va fi acest om de afaceri în colaborarea cu tine și ce fee va cere pentru toată partea de împărtășire de cunoștințe și expertiză; acesta poate solicita chiar și un procent din companie.
• Fondurile de investiții  (de tip Venture Capital) pot fi accesate în etapele mai avansate ale companiei. Le poți folosi pentru marketing, comercializare, scalare (seed și Series A, B etc.). Fondurile acestea câștigă mai departe bani din dividende, iar mai apoi din vânzarea acțiunilor din firmă.
• Factoring-ul se adresează atât companiilor la început de drum (în primele luni de existență), cât și celor mai mari și cu experiență. Este acea operațiune financiară prin care puteți să cesionați creanțele rezultate din contracte de vânzare de bunuri sau prestări servicii către un “Factor”, o companie specializată de factoring (poate fi și o divizie a unei bănci sau a unui IFN). Această modalitate a devenit aproape necesară în vremurile de acum când termenele de plată către furnizori au crescut ca urmare a problemelor de vânzare și încasare de la clienți. Antreprenorii pot obține un maxim de 80% din valoarea facturii prin acest tip de produs.
• Creditul bancar a rămas una din opțiunile multora. Se face în condiții de siguranță, de obținere a banilor înapoi.

Finanțări de supraviețuire

Înainte de a obtine orice tip de finanțare, fiecare antreprenor trebuie să știe cum anume îi este impactată  afacerea – este ea blocată de tot sau parțial? Ar fi nevoie să se reinventeze? Trebuie să-și definească care este cea mai mare problemă cu care se confruntă și să evalueze dacă poate să-și revină după o criză.

Tipuri de finanțare de supraviețuire:

• Granturi nerambursabile în funcție de industrie
• Susținerea ajutoarelor de șomaj
• Programul IMM Invest
• Programul de amânare la plată a ratelor de credit

Q&A

Ce întrebări ar trebui să-și pună un business care are afectate sursele de venit, segmentele de clienți și resursele-cheie ale business-ului?

• Poți începe cu întrebarea “Cum era afacerea înainte de criză și cât de mult a fost ea impactată acum? Și-a pierdut absolut toți clienții? Nu mai are niciun canal de distribuție, are posibilitatea să revină după criză la modelul de distribuție pe care îl are sau e nevoie să se reinventeze? Dacă vorbim de business-urile din Horeca, este clar că dacă nu s-au adaptat în vremurile de acum, este imposibil să ajungă și la 20% din ceea ce făceau înainte de această perioadă. Oferirea de servicii adiționale ar fi o soluție pentru a putea obține totuși niște minime venituri să poți susține forța de muncă, întrucât antreprenorii spun că găsesc forță de muncă destul de greu și își doresc ca în această perioadă să o poată ține.
• Dacă vorbim de alte industrii, posibil ca furnizorii să aibă probleme, să li se fi blocat business-ul, iar astfel nu poate furniza materia primă pentru colaboratori. Găsirea canalelor de distribuție este esențială pentru continuitatea unui business, iar acel canal trebuie să fie un canal sigur, permanent pentru a asigura revenirea business-ului.

Cum ajunge un antreprenor la concluzia că ceea ce previzionează este realizabil?

De obicei, răspunsul este în cifre și în lucruri concrete, contracte semnate, previziuni de vânzări sau găsirea unor canale de distribuție noi care să susțină cifrele pe care el le pune în acele bugete. Toate aceste întrebări și probleme întâmpinate trebuie lămurite înainte de a oferi orice finanțare. Atunci când îți faci planurile de creștere, trebuie să răspunzi la o serie de întrebări: cum faci rost de mai mulți clienți, ce ți-ar aduce acest număr, cu cât va crește business-ul și cum s-ar dezvolta el, ce investiții se vor face și cum se vor reflecta în business-ul tau. Practic, cum va crește business-ul și cu cât?

Care este momentul în care știm că business-ul mai poate continua? Când știu ce anume ar trebui să fac dacă nu se acordă o finanțare pentru business-ul meu?

• Există momente în viața oricărei afaceri în care board-ul se întreabă dacă business-ul poate să continue, dacă poate fi susținut. Se pot face mai multe tipuri de analize pentru a vedea acest lucru. În contextul existenței unor factori externi în business (de ex. pandemia), prima analiză aș face-o pe întrebarea: Îmi doresc să mai continui această afacere? Dacă răspunsul este da, întrebările merg mai departe: ai posibilitatea susținerii acestui business într-un orizont scurt de timp (6-12 luni)? Ai posibilitatea, ai resursele necesare? Integral sau parțial?
• Dacă spre exemplu, o piață se închide, e evident că nici business-ul nu mai poate continua. Este un exemplu de factor extern care nu depinde de tine ca antreprenor și este un moment în care un business în care ai investit foarte mulți bani să se închidă dintr-odată. Evident, există și perioade de tranziție, cum este și cea de față, însă în toată perioada aceasta vor exista totuși niște costuri dacă ai posibilitatea să susții business-ul în continuare, iar întrebarea este cine va putea să le susțină și eventual, care este necesarul suplimentat de o finanțare.
• Există mai multe forme de finanțare, una dintre ele fiind fondurile rambursabile, modalitatea de finanțare de tip credit cu un ajutor al statului care ușurează atât sarcina băncii, cât și a antreprenorilor. Cealaltă formă este finanțarea cu fonduri nerambursabile (sau cu o mare componentă nerambursabilă, de 50%, 70%). 
• În calitate de consultant financiar, ai datoria de a informa asupra statusului, asta înseamnă să ai toate datele și să poți să le explici antreprenorului cât mai clar. Acesta trebuie să știe exact ce venituri are, ce venituri anticipează, ce costuri are, precum și de ce resurse dispune și de ce șanse de extindere ar putea avea.
• Dacă sunt toate puse pe hârtie, iar spre final, când tragi linie, ai mai multe locuri pe minus – mai multe costuri decât venituri, este decizia ta ca antreprenor până unde vrei să mergi. Dacă ai resursele, e de dorit să conservi măcar nucleul afacerii astfel încât să revii după criza, dar rămâne la latitudinea fiecăruia cât își poate asuma sau dacă nu cumva există o soluție mai bună, mai corectă să oprească acele pierderi. Ca afacere, ar fi bine să caute alte variante dacă nu poate susține din resurse proprii și nu se poate baza pe nimeni altcineva pentru susținere.

Ca start-up nou, e greu să te finanțezi, să obții resurse, forță de muncă. Cum mă pot dezvolta?

• Trebuie să pornești de la fundamentele teoriei economice: pentru o obține ceva, trebuie mai întâi să introduci ceva. De exemplu, o idee. De cel mai multe ori, o idee nouă nevalidată este foarte valoroasă, însă trebuie să ajungi să o crești, să o duci mai departe și să o validezi. După ce o vei fi validat, cauți mai apoi modalități de finanțare - aici e necesar să creezi un parteneriat, nu doar să obții niște bani foarte rapid, fiind vorba de ambele părți implicate, de obicei niște persoane cu experiență care te pot ghida către ceea ce poți să faci, nu doar ceea ce îți dorești să faci.
• Din punctul acesta de vedere, antreprenorul trebuie să vadă cât de bună este de fapt ideea sa și dacă îi este contestată valoarea, pentru că doar așa va reuși să-și prezinte afacerea într-un mod coerent, sustenabil și va convinge diverșii finanțatori (sau surse de finanțare) în a aloca o parte a finanțării acestei afaceri. Există afacerile în servicii, asistență software, spre exemplu, în care nu este nevoie de o parte de finanțare foarte mare, ci necesită mai mult timp și capacitate intelectuală, gândirea proprie.
• Trebuie într-adevăr să validezi ideea cu cineva și să-ți pui întrebarea: oare îmi va cumpăra cineva soft-ul, spre exemplu, se vor loga utilizatorii în platforma creată de mine? Lucrurile trebuie puse într-o altă perspectivă, nu doar să se pună pe masă doar nevoia de bani. Sigur, și aceasta este importantă, însă pe lângă bani, poate am nevoie de acces la o nouă piață, la mentorat, consultanță. Există multe variante după ce reușești să validezi ideea, tot felul de programe, incubatoare care oferă oportunități de finanțare. Poate băncile nu sunt atât de dispuse să ofere finanțare, dar există și fondurile nerambursabile, incubatoare, programe de accelerare - și nu doar în România, ci și în alte țări.

Speakeri 

• Nicoleta Pițur - Micro Network Manager, ING Bank
• Adina Târnovețchi - Coordonator Regional IMM, ING Bank
• Șerban Vasiliu - Financial Expert, The World Bank

Urmărește înregistrarea webinarului 

Articol scris de Startarium

O inițiativă Impact Hub Bucharest și ING @ 2016

Cea mai complexă platformă pentru antreprenori la început de drum. Din 2016, Startarium oferă acces la toate resursele necesare pentru a lansa și a crește o afacere de succes, complet gratuit. Platforma este construită pe 4 piloni, meniți să ofere sprijin pe cele 4 verticalele ale creșterii antreprenoriale – know how, instrumente, o rețea de oameni și organizații la care poți apela și oportunități active de finanțare și dezvoltare.