Ce este un cap table și cum poate să influențeze el posibilitatea de a primi o finanțare care să îți permită să crești? La ce să te gândești înainte de a decide că e timpul acționari noi în cadrul companiei tale? Îți explică Ionuț Pătrăhău, Co-Fondator Seedblink.
Drumul de la idee și până la startup viabil este un drum greu, un drum frumos și de cele mai multe ori, un drum plin de provocări. Marea problemă a acestui drum este în cele mai multe cazuri, incertitudinea. Mai bine spus, acele momente în care realizăm că nu știm cum să facem anumite lucruri și mai mult, cele în care nu știm ceea ce nu știm. Și da, sunt multe momente de acest fel.
Partea bună este că nu avem nevoie să ne lovim de toate aceste praguri, chiar dacă există câteva pe care trebuie să le traversăm la un moment dat, dacă vom dori să ne dăm drumul pe toboganul finanțării, unde odată lansați, nu prea mai este drum de întoarcere. Despre ce este vorba?
În primul rând este vorba despre exercițiul „ownership-ului”, exercițiu peste care de cele mai multe ori trecem cu ușurință, coagulând în jurul nostru tot felul de resurse, prieteni, colaboratori, oameni care ne-ar putea ajuta la un moment dat, sau oameni care credem că ne-ar putea fi de folos. Începutul este simplu: nimeni nu pune bani, în așa fel încât greșelile pe care le putem face par a fi gratuite. Adevărul însă este departe de aparențe. De obicei este nevoie să trecem prin genul acesta de provocări măcar o dată, pentru ca a doua oară să știm cum să le abordăm.
Greșeli des întâlnite în acest punct
Vorbind despre greșeli, putem identifica câteva tipuri principale:
- Ideea mea nu este bine conturată, dar am un mare apetit să mă lansez în afaceri. În acest caz adun lângă mine oameni care fie au același apetit pentru antreprenoriat, fie au mai trecut prin genul acesta de experiențe.
La sfârșitul zilei, mă pot trezi în situația în care dețin o treime din noua afacere, iar eu sunt singurul care muncește cu adevărat. Este o situație care necesită cu siguranță ajustări, ajustări care sunt cu atât mai dificil de făcut, cu cât înaintez în timp.
- Un alt caz este cel în care mi-e teamă să mă asociez cu altcineva și cred că știu să le fac singur pe toate. Pornesc de unul singur în această aventură și destul de curând mă trezesc tot singur, într-o mare de provocări pe care fie nu știu, fie nu pot, fie nu vreau să le rezolv. Este o altă situație nedorită și rezolvarea ei presupune de multe ori un nou început.
- Al treilea tip de comportament este cel în care găsesc sau nu un asociat sau mai mulți dispuși să tragă alături de mine la căruță, însă îmi lipsește o parte importantă a competențelor: fie cele tehnice – daca vorbim despre tehnologie – fie cele legate de business-ul propriu zis, daca fondatorii provin cu toți din IT.
Nici într-un fel, nici în altul, nu există soluții simple și de cele mai multe ori se lasă cu „divorțuri”, neînțelegeri majore și reconfigurări ale afacerilor inițiale. Există cu siguranță multe combinații ale celor de mai sus, unele cu sorți de izbândă, dar majoritatea sunt rețete sigure pentru eșec.
Acesta este unul dintre motivele pentru care finanțatorii se uită cu atenție la echipă, atunci când evaluează eventualitatea unei finanțări.
Finanțare și cap table
Dacă v-ați întrebat de ce se uită finanțatorii la echipă, acesta este răspunsul: există o mulțime de combinații în care colaborarea adevărată rămâne la nivel de dorință și chimia nu funcționează cu adevărat. Ca și cum această etapă a definirii unei echipe cu competențe diverse si o dinamică congruentă nu ar fi de ajuns, se mai ivește o problemă care este strâns legată de procesul de finanțare externă a dezvoltării: structura asociaților, acel cap table despre care finanțatorilor se pare că le place să aducă vorba deseori, trebuie să arate în așa fel, încât după aproximativ trei runde de finanțare, fondatorii, cei care muncesc efectiv, trebuie să își mențină poziția majoritară.
Este una dintre condițiile fără de care majoritatea VC-urilor (fondurilor de investiții - n.r.) nu se ating de startup, nici în ruptul capului, indiferent de cât de bine merg afacerile. Partea bună în acest caz este ca structura asociaților este relativ ușor de reconfigurat odată ce toate părțile implicate doresc binele afacerii în primul rând, odată ce toți înțeleg ca este mai bine să deții o felie mai subțire dintr-o afacere în creștere decât o felie groasă dintr-o afacere care va rămâne mică.
Exemplu
Cap table
Vezi cum arată un cap table!
Recomandări pentru o structură ”sănătoasă” a acționariatului
Desigur, nimic nu este ușor, chiar dacă nu este imposibil - de aceea este bine să știi dinainte felul în care ar trebui să îți structurezi afacerea încă de la început. Cum facem însă să așezăm cărămizile în ordine, în așa fel încât fundația să poată rezista în viitor la o construcție trainică?
Păi mai întâi, ar trebui să știm ca ruta de finanțare a ecosistemului startup, are o anumită compoziție. Este greu să sari peste anumite etape și uneori chiar daca ai banii tăi proprii, lucrurile nu se ușurează semnificativ. O să tratăm mai întâi acest aspect.
Să finanțezi de unul singur o afacere până când aceasta devine matură este de cele mai multe ori o strategie pierzătoare. De ce? Pentru că de-a lungul vieții startup-ului acesta are nevoie de validarea celorlalți, de validarea clienților, a finanțatorilor și a pieței. Dacă direcția se dovedește a fi greșită, este mult mai la îndemână să pivotăm având responsabilitate față de alții decât având responsabilitatea proprie.
Ne putem trezi apoi în situația în care am investit mult prea mult în afacerea proprie pentru ca la un moment dat nimeni să nu fie interesat de o rundă mare de finanțare, afacerea nefiind testată și validată de către piață. Este deci mai bine să nu ai bani decât să ai? Nu aș fi chiar atât de drastic, însă nu este nevoie să investești mai mult decât banii de început pentru ca apoi să te poți întreține până la prima rundă de finanțare.
Revenind însă la schema clasică a finanțării, putem defini câteva stadii:
- pre-seed, faza în care este nevoie de banii de început, până la finalizarea unui MVP, sau până la primele faze de testare, când se atestă un market fit sau un început de tracțiune. Acești bani provin de cele mai multe ori de la familie si prieteni sau din economiile personale. Se ridica de obicei până la maxim 100, 200 de mii de euro, în funcție de complexitatea produsului sau de modelul operațional ala afacerii.
- Urmează runda de tip seed, în care este nevoie de funding pentru consacrarea unui produs, pentru trecerea acelui „gap” care de multe ori este o piedică insurmontabilă pentru afaceri. Este vorba despre trecerea de la early adopters la un mass market incipient, despre validarea potențialului efectului de network al afacerii.
Vorbim deja despre venituri certe, chiar dacă de cele mai multe ori afacerile merg în continuare în pierdere, investind majoritatea banilor în atragerea unui număr din ce în ce mai mare de utilizatori cu un efort de marketing din ce în ce mai mic, comparativ cu creșterea volumului. Dimensiunea acestei runde este variabilă, între 200.000 euro și 500.000 euro depinzând foarte mult de valuation-ul startup-ului, de cât de mult trebuie să cedăm din capital pentru majorarea respectiva. Regula spune ca ar trebui ca totalul primelor runde nu trebuie să depășească 20%-25% din capitalul startup-ului.
De obicei, daca valuation-ul startupului nu permite păstrarea acestei reguli, este mai bine să ne finanțăm în doi pași consecutivi, ajungând într-un an la aceeași suma atrasă, cedând însă mai puțin capital în cei doi pași, dacă cel de-al doilea valuation este mai favorabil decât primul.
- Urmează apoi etapa de scale-up, de creștere accelerată, care generează finanțarea de serie A, iar de aici depășim scopul materialului nostru. Ceea ce este important, revenind la cap table este sa avem o echipa motivată, compusă din fondatori cu competențe diverse, o echipa care să muncească efectiv, fără a ceda mai mult de 20%-25% din capital până la runda de serie A.
Nimic nu este scris în piatră însă și da, startup-urile pot avea succes în diverse variante. Finanțatorii lor ideali însă sunt: angel investorii, platformele de crowdfunding, micro vc-urile, mergând până la adevăratele VC-uri care finanțează de obicei runde mai mari. Teoria, dar și practica, spun că de obicei, investitorii inițiali, cei mici, își termină misiunea atunci când în scenă apar investitorii mari de tip VC sau chiar investitorii strategici.
Deși poate părea complicat, deși este posibil ca putini dintre voi să ajungă la capătul drumului, aceasta este structura ideală a cap table-ului, structura asociaților care ar trebui configurată încă de la început cât mai bine. Este numai una dintre provocări, așa cum spuneam de la început, însă cu cât cunoaștem mai bine ceea ce ne așteaptă, cu atât mai bine putem să le abordăm pe toate, cu pieptul înainte.
Ionuț Pătrăhău este co-fondator și CINO (Chief Innovation Officer) SeedBlink, prima platformă de equity crowdfunding dezvoltată în România.
